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LAS TECNICAS DE NEGOCIACION


Determinar los límites de lo que es negociable


Las consideraciones con carácter teórico a las cuales nos hemos referido anteriormente han permitido evidenciar la existencia del ámbito negociable, de los puntos límite y de los márgenes de maniobra de los cuales disponen los actores de la negociación. .

Conservando en la memoria que un reajuste puede, enel curso de la negociación. Modificar la naturaleza del ámbito negociable. Es importante hacer a priori. Una descripción, tal y como aparece con la información de que disponemos. A continuación. Dicho ámbito evolucionará a merced de la negociación hacia una nueva configuración que, por tanto. Deberá ser tomada en consideración.
Tomada en consideración. Lo sospechábamos, esta tarea es mas fácilpara los propios puntos límite que para los del interlocutor/ adversario: algunos podrán pensar que es superflua sin embargo la observación de un numerosas negociaciones muestra que es indispensable. En primer lugar es absolutamente necesarios tener una idea perfectamente clara de lo que no es negociable, es decir, acerca de lo que no es posible hacer concesiones o reconsideraciones. De otromodo se corre el peligro de romper la discusión y que el interlocutor haga una lectura errónea de los puntos muertos, alimentando a veces falsas esperanzas que, al ser finalmente frustradas, se transforman en antagonismos. O bien, como ocurre a veces, uno termina concediendo alguna cuestión fundamental que de otra forma no se hubiese tenido la necesidad de recurrir a ella. La fijación clara y precisade los puntos límite equivale a un mandato de negociación y delimita las responsabilidades con relación a sus propios mandantes. Todo lo obtenido por encima de los puntos límite pasa a formar parte del activo del negociador.
Fijar los puntos límite es la mejor manera de definir y de compartir los riesgos de la negociación. Por ejemplo, el negociador, que finalmente ha concedido todo lo queestaba capacitado para conceder, deberá adoptar una posición firme que puede conducir a la ruptura. Si hubiese sido más flexible esa ruptura no hubiese tenido lugar, pero no sabríamos reprochársela. Vemos pues que los puntos límite deben estar ligados-a las consecuencias de una ruptura eventual. En fin , esta tarea constituye una excelente protección psicológica para el negociador, quien necesitatener alguna referencia en el momento en que ,por efecto de la argumentación contraria, sus certezas desaparecen y su capacidad de resistencia se disgrega.

Si uno transmite a su interlocutor/adversario una idea de sus posiciones límite, por somera que sea, semejante acción constituye una ventaja determinante en el momento en que dicha idea se confirma con certeza gracias al trabajo deinformación que se ha llevado a cabo. Así, se conoce exactamente el límite de las exigencias que se pueden formular y se pueden fijar objetivos en relación con el equilibrio del acuerdo que se desea realizar. La determinación de los objetivos constituye una fase necesaria de la preparación por la simple razón de que de ello se desprende la dirección de la negociación. Al igual que los puntos límite, losobjetivos protegen contra algunas desviaciones perjudiciales para la dirección de la negociación, como caer en la tentación, de «dar una lección» al adversario o demostrar que se es un buen negociador.
Los objetivos pueden ser de diversas naturalezas, cualitativas o cuantitativas. Con frecuencia son múltiples. En general, dependen del término que se fija a su acción y a su política; por ellomerecen una reflexión especial. En efecto, los objetivos a largo plazo se oponen casi siempre a los objetivos a corto plazo. Así el uso de una relación de fuerza excesivamente favorable permite obtener ventajas importantes de un acuerdo que deja al adversario sin respuesta. Uno podrá, sin ninguna duda aprovecharse todo el tiempo que la relación de fuerza se mantenga. En esas condiciones seria poco...