Campaña promocional

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Unidad 23

• Como planear una campaña promocional

CÓMO PLANEAR UNA CAMPAÑA PROMOCIONAL
Concepto de campaña promocional Son aquellas actividades promocionales en las cuales entran en juego distintas variables que deben ser consideradas por el promotor de ventas. El éxito de esta operación depende de la integración que tenga esta actividad con las demás funciones operativas de mercadotecnia.La campaña será correcta y suficiente si está de acuerdo con los objetivos perseguidos por nuestro producto. Para establecer si el plan es suficientemente operativo, se analizan y estudian las actividades de la competencia. Toda campaña podrá ser más competitiva cuando la calidad de la idea y la forma de ubicar la campaña sea básicamente distinta como para destacar-la del resto de la competencia.La campaña promocional tiene el propósito de alcanzar objetivos definidos, cuyos planes pueden incluir investigación, coordinación con los planes de venta y cooperación con los detallistas. El empresario debe decidir qué funciones desea que cumpla su campaña promocional. El planeamiento de una campaña, debe contestar a las preguntas que el empresario se haga y que pueden ser: 1. ¿Qué esperalograr con la campaña? 2. ¿Cuánto le costará? 3. ¿Cuál es la mejor forma de obtener el resultado deseado? Si bien el propósito de todo negocio es aumentar el volumen de ventas y utilidades, los fines del empresario pueden ser, además, contratar nuevos distribuidores, conseguir nuevos clientes, crear un seguro para el negocio, protegerse contra la expiración de patente o motivar a los actualesdistribuidores y vendedores. Para lograr lo anterior la mercadotecnia moderna llega a su punto culminante con el desarrollo de campañas adecuadas de publicidad, relaciones públicas y promoción de ventas. Un programa de mercadotecnia bien dirigido correlaciona todos los esfuerzos de ventas de una empresa.

Por tanto, los fabricantes deben complementar la publicidad y métodos de venta de los minoristascon esfuerzos que estimulen y motiven a los consumidores. O bien, deben pasar por alto completamente a los minoristas y llegar directamente a los consumidores, o dejar que los minoristas lo hagan su cuenta. En cualquier caso, los industriales deben adicionar sus programas de mercadotecnia con mecanismos directos y enérgicos como las campañas de promoción de ventas que logren que los consumidorescompren. Decisiones a tomar en la promoción de ventas Las interrogantes a las que se enfrenta la empresa antes de realizar una campaña promocional de ventas son: 1. ¿Qué promover? 2. ¿Dónde promover? 3. ¿Cuándo promover? 4. ¿Cuánto invertir? ¿Qué promover? Cuando la empresa ha logrado una imagen y analiza-do su mercado, el siguiente paso importante que ha de dar el funcionario de mercadotecnia esdecidir qué línea o líneas quiere promover. Esta decisión debe fundamentarse, principalmente, en la imagen y prestigio que tenga la empresa, promocionar artículos de mala calidad cuando se tiene una buena imagen o mucho prestigio, provoca pérdidas irreparables de consumidores. Al realizar una campaña promocional es recomendable estudiar los motivos de compra de los consumidores. Los consumidoresgeneralmente compran por: • • • • • • • • • Necesidad. Confort. Amor o amistad. Economía. Posición social. Elegancia. Seguridad. Salud. Vanidad.

¿Dónde promover? Es decir, qué medios de promoción se utilizarán: in-ternos o externos.

Los internos son:

• Exhibidores • Cartulinas • Demostraciones • Degustaciones • Espejos

Los externos son:

• Folletos • Periódicos • Revistas • Televisión •Correo • Radio

La decisión promocional debe ser tomada dependiendo de la naturaleza de los productos o servicios, así como de las cantidades y del presupuesto con que se cuenta. ¿Cuándo promover? Esto es, el momento oportuno para realizar campañas promocionales. Esta decisión se toma dependiendo de la etapa en que se encuentre el producto en su ciclo de vida, si está en las etapas de...
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