Canales Industriales

CANALES INDUSTRIALES |
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I. INTRODUCCIÓN
De la misma manera en que pensamos en mercadeo igual a vender o igual a publicidad, tenemos una concepción que mercadeo solo es para consumo masivo y además, que es lo mismo hablar de mercadeo industrial.
Ya todos hablamos que debemos dejar de pensar que solo nuestra competencia está en la región y que la globalización es el ¨boom¨ en el cualtodas las industrias deben estar y permanecer. Esto hace que el mercado sea más complejo, más dinámico y hace que las compañías dejen de ser reactivas y pasen hacer más propositivas.
En este mundo tan competitivo, donde el mercado industrial es más incisivo, es más profundo y especializado, el servicio al cliente, la calidad y el precio son temas principales en el marketing industria.
Losautores Philip Kotler y Gary Armstrong, en su libro Fundamentos de Marketing, Ed. Pretince Hall, hablan de un mercado industrial compuesto por individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios para la producción de otros productos y servicios que son vendidos, rentados o entregados a otros; estos aseguran que es el mercado organizacional más grande y diversificado.
Afirman que lastransacciones del mercado industrial tienen lugar donde quiera que un artículo o servicio se venda para cualquier uso que no sea el consumo personal. Es decir, cualquier venta a un usuario industrial, mayorista, detallista u organización que no sea el consumidor final, es una venta industrial.

II. ACERCAMIENTO TEORICO
El autor del libro Marketing Versión Latinoamérica, Philip Kotler, año 2006,asegura que el mercado industrial es el mercado más grande en dinero comparándolo con el mercado de consumo masivo. De igual manera, el mercado industrial, se caracteriza por tener un proceso más detallado, demorado y analítico por parte de los compradores en comparación con el mercado de consumo masivo, donde las compras en gran parte son tomadas por impulso.
Kotler enumera unas característicasdiferenciales en el tema de mercados industriales, estos son:
*Estructura del mercado y demanda:
Los mercados industriales incluyen menos compradores, pero más grandes.
Los clientes industriales están más concentrados geográficamente.
La demanda de los compradores industriales se deriva de la demanda del consumidor final.
La demanda en muchos mercados industriales es más inelástica: no se venmuy afectados a corto plazo por los cambios de precio.
La demanda en los mercados industriales fluctúa más y con mayor rapidez.
Naturaleza de la unidad de negocios:
Las compras industriales crean más y mejores relaciones con los compradores.
Las compras industriales requieren de una labor de compra y venta más profesional.
Tipos de decisiones y el proceso de decisión:
Los compradoresindustriales suelen enfrentarse a decisiones de compra más complejas.
El proceso de compras industriales está más formalizado.
En las compras industriales los compradores y los vendedores trabajan mas cerca y construyen relaciones cercanas a largo plazo.
*Tomado del libro Marketing Versión Latinoamérica, autor Philip Kotler.

*Los productos industriales tienen una distribución diferente de las delos productos de consumo y emplean cuatro canales que son:
* Canal Directo: Este canal conecta directamente el fabricante al usuario industrial, este canal es el más corto, en él por lo general la fuerza de venta es directa del fabricante.
* Distribuidor industrial: Consta del fabricante al distribuidor industrial y de éste al usuario industrial. Este canal normalmente es utilizado paraproductos o servicios estandarizados. También es una opción para aquellas compañías que no tiene capacidad de contratar su propio equipo de ventas.
* Intermediario industrial: Es un canal normalmente utilizado en artículos agrícolas, este canal se caracteriza en que el intermediario facilitan la venta al fabricante encontrando cliente industriales y estableciendo convenios comerciales.
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