CAP

CAPÍTULO 5

ESTRATEGIAS PROMOCIONALES
PROMOCIONES DEL DISTRIBUIDOR

5.1 DESCRIPCIÓN DE LAS PROMOCIONES DEL DISTRIBUIDOR
Se consideran promociones del distribuidor las concebidas por los detallistas para
captar el interés de los usuarios que acuden al punto de venta, y que constituyen, a
su vez, un elemento de animación del mismo.
Entre las ventajas que presentan las promociones del distribuidor,podemos
destacar que resultan de gran interés para el cliente, son de rápida aplicación, sus
resultados pueden valorarse con prontitud y, por último, ayudan a corregir
desviaciones de planificación.
Las promociones en el punto de venta pueden clasificarse en promociones de
precio, promociones sin precio y promociones de aniversario u otras festividades:
 Promociones de precio (descuentos,ofertas, etc.): se revelan como un
elemento de atracción fundamental, pero exigen ser publicitadas con anterioridad
para que generen beneficios.
Se recomienda utilizar productos atracción en este tipo de promociones, aunque
el abanico de posibilidades es muy amplio. Las más habituales son:
o

El vale de rebaja: es un título que da derecho a un descuento en una compra
o un producto de la tienda.

Materialelaborado por el Ing. Marcelo Arteaga Loayza para la materia: Estrategias Promocionales

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o

La oferta especial: se reduce el precio de un producto o de un lote durante
un tiempo determinado.

o

La venta por lotes: se ofrece un lote de productos (jabón, colonia, esponja)
que pueden ser complementarios, homogéneos o análogos entre sí.

o

El reembolso: se devuelve parte de la compra o eltotal tras un sorteo.

 Promociones sin precio: ofertan productos, no rebajas. Presentan una gran
variedad:
o

Vales: son títulos que dan acceso a otros artículos o descuentos y que se
pueden canjear el momento de la compra.

o

Puntos, sellos o cupones descuento: se trata de diversas fórmulas de
reunión de puntos obtenidos en función de la compra realizada, para así
tener acceso a regalos odescuentos.

o

Ventas con regalos: se trata de obtener regalos a cambio de la compra de
uno o varios productos. Son habituales las fórmulas de regalo directo, regalo
autopagable, envase regalo o regalo de producto.

o

Juegos, sorteos y concursos: en el caso de los juegos y sorteos la
posibilidad de ganancia está en el azar, y en el caso de los concursos se
trata de que los clientes compitan.

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o

Muestras y pruebas: en el caso de muestras gratuitas se regalan envases
de tamaño reducido y en el caso de las pruebas, se ofrecen degustaciones.

 Promociones de aniversario u otras festividades: son promociones
especiales creadas con ocasión de la apertura del local u otras festividades que
cobransentido en el contexto de ese comercio. Se utilizan para atraer clientes
nuevos y fidelizar los antiguos. Las promociones que se ofertan presentan
muchas de las formas anteriormente descritas.
Resumiendo, se consideran promociones del distribuidor las siguientes:

5.2 PROMOCIONES INCENTIVADORAS SOBRE EL PRECIO
 Descuentos sobre factura: Son reducciones directas del precio oficial del
producto en lafactura que los fabricantes pasan a los minoristas, este motiva a
los minoristas a comprar una mayor cantidad de mercancía. Los fabricantes
ofrecen los descuentos para conseguir el apoyo de los minoristas, aumentar el
inventario de los establecimientos y combatir la competencia.

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 Descuentosescalonados: Son similares a los anteriores salvo que esta vez el
descuento tiene una escala móvil, unida específicamente a la cantidad comprada,
su ventaja es que pueden diseñarse para motivar a los minoristas a transferir más
beneficio a los consumidores. El problema de estos descuentos radica en la
dificultad para definir un calendario uniforme para todos los minoristas con
diferentes niveles...