capitlo 11 y 12 DC

Olga Patricia Anaya Barajas.
CAPITULO 11
ALEMANIA
Componentes interculturales de negociación
Componentes de la negociación intercultural
Las actitudes alemanas están enfatizadas en el orden y la formalidad, por lo que un acercamiento bien planificado es altamente recomendable.
Los alemanes son muy conscientes de su jerarquía y esperan que usted se maneje con niveles apropiados de respeto.
Elinglés es implementado ampliamente en los círculos comerciales, no obstante, es una cortesía importante preguntar si una reunión puede ser conducida en inglés y proveer un traductor de ser necesario.
Lleve consigo con CV breve, un perfil de su compañía o información sobre los productos que venderá a cualquier encuentro al que asista.
Si estuviese llegando tarde a una reunión, notifíquelo tananticipadamente como pueda. La puntualidad es extremadamente importante.
A los alemanes no les gustan los negociadores que hablan sin previos conocimientos. Si no sabe algo con certeza, es mejor callarse.
Al final de las reuniones, los alemanes suelen dar un pequeño golpe con los nudillos en la mesa para mostrar satisfacción por los acuerdos alcanzados. Si realizan este gesto, indica que lasnegociaciones han marchado bien.
El comprador alemán es conservador: no cambia fácilmente de proveedores y tampoco le interesan los negocios puntuales, sino las relaciones a mediano plazo. Para entrar en el mercado hay que ofrecer algo adicional, ya sea un producto novedoso o una ventaja en el precio.
Características de los negociadores eficaces
Es un buen planificador. Analiza, prepara y planifica todos losaspectos de la negociación. No deja ningún detalle a la improvisación. Obtiene toda la información relevante.
Es un estratega. Conoce las diferentes estrategias, técnicas y tácticas de la negociación.
Es flexible. En función de las características de cada negociación, adapta su estilo de negociación y la estrategia a adoptar. Posee una mente abierta.
Es un creativo. Desarrolla solucionesoriginales para resolver los problemas, aumentando las oportunidades de beneficio mutuo. Idea opciones creativas que incrementan el valor y los resultados para las dos partes negociadoras.
Es duro con el problema y blando con las personas.
Tiene capacidad para desarrollar la negociación sometido a presión. Es inmune frente a los negociadores más duros.
Sabe ganarse la confianza de sus adversarios ydesarrollar las relaciones con ellos.
Tiene una alta capacidad de escucha activa.
Es asertivo. Sabe decir “no” a su interlocutor sin crear un conflicto añadido.
Tiene empatía. Dispone de la habilidad de ponerse en lugar del otro, pensar cómo piensan sus adversarios y descubrir los intereses de la otra parte.
Importancia del protocolo en la negociación intercultural
Cada día en el mundo, se destacan losavances resultantes del progreso, que han traído infinidad de cambios en todos los ámbitos, entre los cuales es necesario destacar la comunicación entre personas y comunidades diferentes, que permite entender y consentir sus diferentes culturas, es decir, el aceptar el conjunto de todas las formas, los modelos o los patrones, explícitos o implícitos, a través de los cuales una sociedad semanifiesta, esto incluye lenguaje, costumbres, prácticas, códigos, normas y reglas de la manera de ser, vestimenta, religión, rituales, normas de comportamiento y sistemas de creencias. Esta comprensión de la cultura de una u otra región da origen a la multiculturalidad, que permite entender la vida de los pueblos.
El conocimiento de las diversas expresiones culturales, surge el multiculturalismo quebusca comprender los fundamentos culturales de cada nación, convirtiéndose en un instrumento de saber que facilite y permita la negociación entre los diferentes grupos humanos, hoy agrupados en naciones.
CAPITULO 12
Leyes que afectan los negocios y viajes internacionales
Leyes de país de origen y país anfitrión
Los judíos tenían importantes puestos en el gobierno y enseñaban en excelentes...