Capitulo 1 Schiffman, L., & Lazar, L. (2010) Comportamiento del consumidor. 10ma. Edición.

Capitulo 1
Comportamiento del consumidor: cambios y desafíos

1.1 Entender que es el comportamiento del consumidor y cuáles son los diferentes tipos de
consumidores.

Comportamiento del consumidor: es el comportamiento que los consumidores exhiben al buscar,
comprar, utilizar, evaluar y desechar productos y servicios que ellos esperan que satisfagan sus
necesidades.
Se enfoca en la manera en queel consumidor toma decisiones para gastar sus recursos en artículos de
consumo; esto incluye:
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Que compra
Porqué compra
Cuándo compra
Donde compra
Con que frecuencia lo utiliza
Como lo evalúa después de la compra
El efecto de estas evaluaciones sobre sus futuras compras
Como lo desecha.

Tipo de consumidores según su
comportamiento de consumo

Consumidor personal: (uso
propio, parasu hogar,
obsequios)

Consumidor organizacional: (
fines de lucro y sin fin de lucro,
compra de productos, equipos
y servicios para que sus
organizaciones funcionen.)

1.2 Comprender la relación entre el comportamiento del consumidor y concepto de marketing, el
concepto de marketing social, así como la segmentación, la búsqueda de mercados meta y el
posicionamiento.

Orientaciones de
negociosfilosóficos

Orientación #1: la
producción
La atención se enfocó
en perfeccionar la
capacidad productiva
de la compaía.

Orientación #2:
Las ventas
Se enfoco más en
vender que en
producir, ya que la
oferta era mayor
que la demanda

Orientación #3:
marketing
Se enfocó más en los
consumidores y las
preferencias de éstos. El
consumidor tomo el primer
lugar en su pensamiento y en
la planeación.

Elconcepto de marketing: estipula que para tener éxito se debe determinar las necesidades y los deseos
de marcados meta específicos, y proveer las satisfacciones deseadas mejor que la competencia. Donde
una ganancia se vincula como una recompensa adecuada por satisfacer las necesidades de los
consumidores.

Marketing social: es cuando las agencias se encargan de recordarle a los consumidores lo que másles
conviene a largo plazo, a la vez que les muestra lo que su propia compañía está haciendo para ser
socialmente responsable. (Desarrollo de productos que no son peligrosos al medio ambiente).

Investigación de consumidores: representa el proceso y las herramientas utilizadas para estudiar el
comportamiento del consumidor, sus necesidades insatisfechas o no reconocidas, al igual que laspreferencias y necesidades en relación a los productos y servicios que comercializan en ese momento, así
como aquellos que posiblemente buscarían desarrollar en el futuro.

Elementos estratégicos
para determinar
necesidades específicas

Segmentación de
mercados

Mercados metas

Posicionamiento

Segmentación de mercados: proceso de dividir un mercado en subconjuntos de consumidores con
necesidades ocaracterísticas comunes.
Mercado Meta: es la elección de uno o más de los segmentos identificados por la compañía para intentar
llegar a él.
Posicionamiento: desarrolla una imagen distintiva para el producto o servicio en la mente del consumidor,
es decir, una imagen que diferencia su oferta de la competencia y comunica fielmente al público meta
que tal producto o servicio satisfará sus necesidadesmejor que las de la competencia. Para tener un
posicionamiento exitoso se debe centrarse en dos principios fundamentales:



Comunicar los beneficios en vez de características del producto.
Comunicar la promesa básica de venta, un beneficio distintivo o punto de diferencia para el
producto o servicio.

Mezcla de marketing: consta de 4 elementos:





Producto: características, diseño, marca,empaque, beneficios post venta.
Precio: precio de lista, incluyendo descuentos, complementos y formas de pago.
Plaza o punto de venta: distribución del producto o el servicio a través de establecimientos y
tiendas virtuales.
Promoción: publicidad, promoción de ventas, relacionas públicas y campañas de venta, diseñadas
para crear la conciencia acerca de los bienes y servicios.

1.3 Entender la...