Capitulo 11 Kotler

Capítulo 11
Compensación e incentivos para el vendedor
1. Características de los grandes planes de compensaciones de venta
i) Calibrar el plan con los objetivos rentables generales.
ii) Asegurarse de que el plan de compensación se concentren en motivar al vendedor para que contribuya con los objetivos estratégicos de la empresa.
iii) El plan debe estar relacionado con criterios mensurablesque representen los objetivos tácticos y estratégicos importantes.
iv) Incluir elementos fijos y variables en el plan de compensación.
v) Mantener la sencillez del plan todo el tiempo.
vi) Incentivar las relaciones a largo plazo con los clientes.
vii) Considerar a los vendedores como activos básicos
viii) Recompensar al vendedor por su contribución, no solo por sus actividades.
ix) Adecuarlos pagos al desempeño.
x) Distinguir entre desempeñar actividades y conseguir resultados
xi) Evitar competencia directa entre los vendedores.
xii) Reducir el conflicto de función, ambigüedad y estrés.
xiii) Si se quiere cambiar el plan, no se debe hacer rápido.
xiv) Cuando se pueda cambiar el plan con rapidez, hay que hacerlo.
xv) Permitir que los buenos vendedores sean premiados por sudesempeño sin ser penalizados por el resto.
xvi) La prueba de fuego es el efecto del plan en el mercado del cliente.

2. Panorámica de compensación e incentivos

a) Sueldo: suma fija de dinero que se paga por intervalos regulares.
b) Pagos de incentivos: sirve para estimular a los vendedores.
- Comisión: pago basado en los resultados de corto plazo de un vendedor.
- Bono: pago que serealiza a discreción de la directiva por alcanzar o sobrepasar cierto grado determinado de desempeño.
- Cumplir una cuota es el requerimiento mínimo para que un vendedor tenga derecho a un bono.
c) Concursos de ventas: sirve para estimular un esfuerzo extra dirigido a objetivos específicos a corto plazo.
d) La base de la mayoría de los planes de compensaciones es un paquete de prestaciones,diseñados para satisfacer las necesidades básicas de seguridad del vendedor.
e) Incentivos no financieros: posibilidades de ascensos y premios de reconocimiento, entre otros.

3. Sólo salario, sólo comisión y planes combinados
Los tres métodos principales de compensación a vendedores son:
i) Sólo sueldo:
- Se usa cuando:
a) La empresa busca motivar a los vendedores a alcanzar objetivos que noson el volumen de ventas a corto plazo.
b) Cuando es difícil medir en un período el impacto individual del vendedor en el volumen de ventas.
- Ventajas:
a) Sirve para cuando la administración quiere que el vendedor haga diversas actividades que no resulten en ventas inmediatas.
b) Le da seguridad a los vendedores.
c) Fácil de calcular y administrar, como también flexibles.
- Limitaciones:a) No aporta incentivos financieros para mejorar el desempeño.
b) Atrae a vendedores orientados más a la seguridad que al logro.

ii) Sólo comisión:
Incentivo para los vendedores dado que, generalmente, estas comisiones están asociadas con el volumen de ventas.
- Ventajas:
a) Motivación para los vendedores.
b) Equidad, quien se esfuerza más, gana más.
c) Es un costo variable, por ende,es más fácil de administrar.
- Limitaciones:
a) Poco control de la fuerza de ventas, los vendedores quieren vender mucho en el corto plazo y, por ende, recurren a los clientes clásicos.
b) No participan en otras actividades relacionado con ventas dado a que no les pagan comisiones.
c) Los ingresos son inestables. En períodos de crisis puede aumentar la rotación de vendedores.

iii)Planes combinados:
Generalmente, se combina un sueldo base con comisiones por ventas y bonos.

- Los administradores deben responder a otros problemas cuando diseñan planes efectivos de compensación combinada:
a) Proporción relativa del pago de incentivos: ¿Qué proporción de la compensación total debe ser un pago de incentivos? Depende de la venta a corto plazo o la venta a largo plazo, entre...