CAPITULO 13

CAPITULO 13
Comunicar valor al cliente: Ventas personales y marketing Directo.

VENDEDOR
Persona que actúa a nombre de una compañía y que realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos, comunicación, soporte, y obtención de información.

EL PAPEL DE LA FUERZA DE VENTAS
La venta personal es la rama interpersonal de la mezcla de promoción. La publicidad es una comunicaciónque va en una sola dirección y resulta impersonal para los grupos de consumidores meta. Por contraste, la venta personal implica una comunicación que va en ambas direcciones y es personal entre los vendedores y los clientes individuales, sea cara a cara, por teléfono, mediante conferencias en video o en la web, o por otros medios. Las ventas personales pueden ser más eficaces que la publicidadpara situaciones de venta más complejas. Los vendedores pueden sondear a los clientes para averiguar más acerca de sus problemas y luego ajustar la presentación y la oferta de marketing a las necesidades especiales de cada cliente.
El papel de las ventas personales varía de una compañía a otra. Algunas compañías no cuentan con vendedores, como las que venden sólo en línea o por catálogo o las quevenden a través de representantes de los fabricantes, agentes de ventas, o corredores. Sin embargo, en casi todas las compañías la fuerza de ventas desempeña un papel muy importante. En las compañías que venden productos y servicios industriales, como IBM o DuPont, los vendedores trabajan directamente con los clientes. En el caso de compañías que venden productos de consumo, como Procter & Gamble oNike, la fuerza de ventas desempeña un papel importante tras bambalinas: trabaja con mayoristas y detallistas para conseguir su apoyo y ayudarles a vender más eficazmente los productos de la compañía.
La fuerza de ventas funciona como un eslabón decisivo entre una compañía y sus clientes.
En muchos casos, los vendedores sirven a dos amos: el que vende y el que compra. En primer lugar, losvendedores representan a la compañía ante los clientes; encuentran y cultivan nuevos clientes y les comunican información acerca de los productos y servicios de la compañía. Venden productos mediante el acercamiento a los clientes, la presentación de sus productos, la respuesta a objeciones, la negociación de precios y condiciones de pago, y el cierre de ventas. Además, los vendedores prestan servicios alos clientes y efectúan labores de investigación e inteligencia estratégica de mercados.

Dentro de la compañía como “defensores” de los intereses de los clientes y manejar la relación entre el que compra y el que vende. Los vendedores comunican las inquietudes de los clientes acerca de los productos y acciones de la compañía a quienes pueden hacer algo al respecto. Se enteran de las necesidadesde los clientes y trabajan con otros empleados de la compañía, tanto de marketing como de otras áreas, para entregar mayor valor al cliente. Antes se pensaba que los vendedores debían preocuparse por las ventas y que la compañía debía preocuparse por las utilidades. En cambio, la opinión aceptada actualmente es que los vendedores deben preocuparse por algo más que simplemente generar ventas —debencolaborar con otros miembros.





ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Definimos la administración de la fuerza de ventas como el análisis, la planificación, la implementación, y el control de las actividades de la fuerza de ventas. Esto incluye diseñarla estructura y estrategia de la fuerza de ventas, y reclutar, seleccionar, capacitar, compensar, supervisar, y evaluar a los vendedores de lacompañía. Estas importantes decisiones de administración de la fuerza de ventas.

DISEÑO DE LA ESTRATEGIA Y DE LA ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
Los directivos de marketing enfrentan varias decisiones sobre la estrategia y el diseño de la fuerza de ventas. ¿Cómo se deben estructurar los vendedores y sus tareas? ¿Qué tan grande debe ser la fuerza de ventas? ¿Los vendedores deben trabajar solos o...