caracteristicas del consumidor

En épocas pasadas, los mercadólogos podían comprender a los consumidores a través de la experiencia cotidiana de venderles, pero hoy en día los gerentes han tenido que recurrir a la investigación del consumidor para encontrar respuestas a las preguntas claves:
¿Quiénes constituyen el mercado?
¿Qué compra el mercado?
¿Por qué compra el mercado?
¿Quién participa en la compra?
¿Cómo compra elmercado?
¿Cuándo compra el mercado?
¿Dónde compra el mercado?
El punto de partida para comprender al comprador es el modelo de estímulo-respuesta. Los estímulos ambientales y mercadotécnicos entran en la conciencia del comprador, las características del comprador y el proceso de decisión conducen a ciertas decisiones de compra. Nuestra función consiste en comprender qué sucede en la concienciadel comprador de nuestro producto/servicio entre la llegada del estímulo externo y las decisiones de compra del mismo. Tal estudio proporcionará claves para desarrollar nuevos productos/servicios y adaptar todas sus características al mercado al cual se quiere conquistar, o modificar el precio, los canales, los mensajes y otros elementos de la mezcla de mercadotecnia de los productos/servicios queya estamos ofreciendo.

CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN DE COMPRA

Los factores que estimulan la compra de un producto o servicio pueden verse tanto desde el punto de vista del producto/servicio, lo que en alguna próxima edición desarrollaremos y que en algunos casos se ha denominado las 4 “P” del marketing (Productos, Precio, Plaza y Promoción), como desde el puntode vista del consumidor del mismo. Existen cuatro características del consumidor que influyen en la decisión de compra del producto/servicio:
1. FACTORES CULTURALES
2. FACTORES SOCIALES
3. FACTORES PERSONALES
4. FACTORES PSICOLÓGICOS
En esta edición comenzaremos viendo los dos primeros.
FACTORES CULTURALES

a. Cultura: es el determinante fundamental de los deseos y conducta de unapersona. El niño que crece dentro de una sociedad aprende un conjunto de valores fundamentales, percepciones, preferencias y conductas, a través de un proceso de socialización que involucra a la familia y a otras instituciones clave.
b. Subcultura: cada cultura está formada por pequeñas subculturas que proporcionan una identificación y socialización más específica para sus miembros. Entre lassubculturas se incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geográficas.
c. Clase social: virtualmente todas las sociedades humanas exhiben una estratificación social que algunas veces toma la forma de un sistema de castas en el cual sus miembros desempeñan determinados papeles que no les permiten cambiar de casta, y con frecuencia la estratificación adquiere la forma de clases sociales,que son relativamente homogéneas y sufren divisiones en una sociedad ordenada en forma jerárquica y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares. Los científicos sociales han identificado siete clases sociales, que tienen varias características:
1. Las personas pertenecientes a cada clase social tienden a comportarse en forma más similar que las personas de dos clasessociales diferentes.
2. Las personas ocupan una posición inferior o superior, de acuerdo a su clase social.
3. La clase social de una persona está indicada por diversas variables, como ocupación, ingresos, riqueza, educación y orientación de los valores, más que por una sola variable.
4. Durante su vida, los individuos pueden moverse de una clase social a otra, hacia arriba o hacia abajo. Elgrado de esta movilización varía según la rigidez de la estratificación social en una determinada sociedad.
Las clases sociales muestran distintas preferencias en cuanto a productos y marcas, por lo que algunos mercadólogos enfocan sus esfuerzos a una determinada clase social. Las clases sociales difieren en la preferencia por los medios de comunicación. Aún dentro de una categoría de medios, las...