caracteristicas delademanda

Unidad I
Pronóstico de la demanda

2.1
Importancia estratégica
de pronostico y la
demanda

Aspectos básicos del pronóstico de la
demanda del mercado
• Un elemento fundamental de una buena
planeación de la comercialización consiste en
pronosticar con la mayor exactitud la demanda
de un producto.
• El pronóstico de la demanda es estimar las
ventas de un producto durante determinado
periodofuturo. Los ejecutivos calculan primero
la demanda en toda la industria o mercado para
luego predecir las ventas de los productos de la
compañía en ellos.

Origen a varias clases de proyecciones
• Por ejemplo, un pronóstico puede referirse a una
industria entera, a una línea de productos o bien
a una marca individual. Puede aplicarse a la
totalidad de un mercado o a un segmento en
particular.
• Laestimación puede basarse en factores
generales o en un plan específico de
comercialización. Por lo tanto, para que un
pronóstico se entienda y sea útil, es importante
aclarar exactamente qué cosa describe.

PASOS PARA ELABORAR LA IMPORTANCIA
ESTRATEGICA PRONOSTICO Y DEMANDA
1.

Hacer un pronóstico de las condiciones económicas
generales.

Para hacer estimaciones de la demanda futura obtieneninformación de segmentos del mercado o de las unidades
organizacionales (vendedores o sucursales) en la compañía.
2. Determinar el potencial de mercado de un producto Se
incorporan estimaciones para obtener un pronóstico total.
3. Medir la participación del mercado que tiene la empresa o
que proyecta captar.
4. Pronosticar las ventas de su marca del producto

2.2
Características que
definen a la demandaFactores de la Demanda
El precio no es el único factor que determina la cantidad
demandada. La demanda también depende de otros factores:
 Ingreso: El poder adquisitivo de la sociedad, determinado por
el nivel de ingreso per cápita y por la estructura y su
distribución en las diferentes clases sociales, aunque las
variaciones de la demanda en respuesta a las variaciones del
ingreso no seaniguales para todos los productos.
 Actitudes y preferencias: La demanda en la mayor parte de
los productos está muy influida por factores vinculados a
creencias, valores y comportamientos de la moda, tanto que
pueden aparecer actitudes de fuerte resistencia a los cambios
en los patrones de la demanda de un producto dado, muy
influidos por las campañas promocionales

 Precios de los bienessustitutos: Este término se refiere
a cuando sube el precio de uno de los bienes, aumenta la
demanda del otro, cualquiera que sea el precio y, viceversa.
 Expectativas: La demanda de determinados productos,
principalmente cuando son esenciales. Las expectativas
relacionadas con los precios, las condiciones climáticas, los
cambios políticos y las alteraciones en el comportamiento
social, de igual manera,modifican la curva de la demanda.
 Número de consumidores: El número de consumidores
potenciales, en prácticamente todos los mercados,
determina la magnitud de la demanda, aunque este factor
deba complementarse con otros, los niveles y la estructura
de la distribución del ingreso social.

2.3
Métodos cualitativos para
estimar la demanda

•Métodos cualitativos: Pronósticos generados a partir deinformación que no contiene una estructura analítica bien
definida.
•Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste
en un relevamiento de opinión de deseos o expectativas
sobre la compra de un producto
•Participación de la fuerza de ventas: Consiste en
pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza de
venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.).
•Juicio de losejecutivos: al igual que el método anterior,
puede ser acertado si los ejecutivos han sido competentes,
pero por lo general se trata más de conjeturas.
•Método Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de
formas anónima opinan, luego se resumen las
estimaciones y posteriormente se dan a conocer estas
estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una
nueva predicción, esto puede repetirse varias...