caso 1 cap 1

1. Con base en la conversación entre Jerry Kline, Grace Gallo y Paul Swenson, ¿Qué clase de
gerentes de ventas considera que es cada uno de ellos? ¿Qué piensa del nivelde
desempeño de la fuerza de ventas que tiene cada persona? ¿Cómo cree que se
beneficiará cada uno de ellos con el seminario de capacitación en administración de
ventas?•. Según el caso Grace Gallo y Jerry Kline son un tipo de gerente con una orientación
retrógrada de las ventas, piensan solamente en las ventas inmediata de campo, porotro
lado Paul Swenson se da cuenta que la información recibida a cerca de una relación con un
cliente perduraría en el tiempo y que esto podría garantizar un incremento enlas ventas.
•. Cada persona tiene un desempeño diferente, basado en su experiencia y cualidades como
vendedores, cada uno, de acuerdo a su conocimiento lo llevará al éxitoó fracaso de las
ventas.
•. Este seminario les ayudará a estar de acuerdo con el nuevo enfoque del mercado con el
crm y a responder sus interrogantes.

2. Si ustedfuera un alto directivo de una empresa, que haría para seleccionar a los nuevos
gerentes de ventas? ¿Qué criterios específicos utilizaría? ¿Cómo determinaría si suscandidatos
poseen las cualidades deseadas?
Empezaría la selección en base a su aptitud en el campo, luego seguiría con estudios de
personalidad para conocer la actitud de cadauno, ya que esto es lo más importante para la
relación de con el cliente. Utilizaría los siguientes criterios:
1. Inteligencia
2. Actitud idónea
3. Integridad
4. Relacionesinterpersonales
5. Proactivo
6. Orientación a resultados
Para determinar los candidatos podría ser con los diferentes tipos de test y entrevistas
personalizadas