Caso 3 Elektra

9-503-S39
NOVIEMBRE 5, 2001

DAVID ARNOLD,
GUSTAVO HERRERO,
LUIZ FELIPE MORENO

Grupo Elektra
“Buscaremos continuamente oportunidades de adquisición que posean un ventajoso potencial para el Grupo
Elektra1 y nuestros accionistas. Seguiremos añadiendo nuevas marcas, productos y servicios para su
distribución a través de nuestra red de tiendas, que encajen en nuestros mercados y posean el potencialde
aportar a los resultados financieros. Y lo más importante es que me empeño en lograr un crecimiento lucrativo
continuo.”
-Javier Sarro, director general de Elektra,
Informe anual 2000.
A 15 metros de profundidad, buceando en las turquesas aguas de Cancún, México, Álvaro
Rodríguez Arregui, director financiero de Elektra, se preguntaba qué camino debía seguir. Rodeado
por espectacularesformaciones de coral, peces multicolores, grutas, tortugas marinas y arrecifes
extraordinarios, dudaba que el tanque de oxígeno fuera suficiente para explorar tantas opciones
distintas. Por un segundo, olvidó el pacífico y silencioso mundo submarino y se acordó de que, unas
cuantas horas más tarde, allá arriba en la superficie, se enfrentaría a otra encrucijada. Corría el mes de
octubre de 2001 yRodríguez (MBA 1995 de la Harvard Business School) estaba consciente de que
durante la Convención Anual en Cancún, él y la alta dirección de Elektra se enfrentaban a la difícil
tarea de escoger, entre varias oportunidades prometedoras, las alternativas que mejor pudieran
promover y mantener el crecimiento rentable y sostenido de la compañía. Rodríguez reflexionaba:
Crecimos continuamente en la últimadécada. En 1990 sólo teníamos el formato de las
tiendas Elektra y hacíamos negocios exclusivamente en México a través de 225 tiendas. En el
año 2000, nuestras ventas llegaron a 1.53 mil millones de dólares, llegamos a tener cuatro
cadenas diferentes (“Elektra,” “Salinas y Rocha,” “Bodega de Remates” y “The One”), casi
1.000 tiendas y presencia en seis países.
En 2001, esta empresa familiar con 51 añosde existencia era el mayor minorista de América
Latina. Sus tiendas se extendían por México, Guatemala, El Salvador, la República Dominicana,
Honduras y Perú. (Los Anexos 1 y 2 presentan datos acerca de estos países). Puesto que más del 65%
de sus ventas se hacían a crédito, Elektra era también la mayor compañía de finanzas para el
consumidor en Latinoamérica, y manejaba 2 millones de cuentas decrédito. Además de su negocio

1 Llamado “Elektra” en lo sucesivo.

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El caso de LACC número 503-S39 es la versión en español del caso de HBS número 9-502-039. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para
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deficiente.
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Grupo Elektra

fundamental, el comercio minorista lafirma ofrecía otros servicios a sus clientes, tales como
transferencias de dinero por cable y cuentas de ahorros. La principal cuestión que ocupaba la mente
de Rodríguez era qué tan lejos podría la empresa ensanchar sus operaciones:
A principios de la década de 1990 ofrecíamos principalmente productos no perecederos y
crédito. Luego introducimos transferencias de dinero de un país a otro, y hoypor hoy somos el
mayor distribuidor de Western Union en el mundo. Más tarde entramos al negocio de la ropa,
comenzamos nuestra expansión internacional, adquirimos una nueva cadena de tiendas y
prestamos otros servicios a nuestros clientes, como transferencias de dinero dentro del país,
garantías extendidas y cuentas de ahorro. Pero ¿qué tan lejos llega el modelo de Elektra?
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