CASO BASTROP

CONTEXTO
Basler es un laboratorio farmacéutico formado por dos médicos, Jim Bastrop y Ken Draeler, ambos relacionados con el mundo de la medicina y la salud. Es una organización estable y conservadora con una filosofía clara: “Somos una pequeña compañía que produce medicinas de gran valor”. Los fundadores siempre se opusieron a fusiones y ampliaciones de sus operaciones. En la siguientegeneración el hijo de Draeler ayudó a crear una reputación de “medicinas milagrosas” a través del desarrollo de dos medicinas: Flumen, para el tratamiento del Parkinson; y Gradior, retardador del Alzheimer.
En 1987, la dirección pasó a manos de Robert Bastrop, nieto de uno de los fundadores, quién se convirtió en el primer administrador “no científico” de la compañía. El alentó propuestas de rápidocrecimiento y estrategias de expansión, por lo cual en 1989 se adquiere Gyro Labs, una empresa de investigación médica con orientación tecnológica. Gyro apuntaba a desarrollar ideas para retardar el crecimiento cancerígeno.
Con esta adquisición se esperaba que se compartieran recursos, y que Basler ayudara a Gyro con recursos financieros para la investigación, mientras que Gyro ayudara a Basler alograr un rápido crecimiento. Ambas empresas poseen estilos diferentes, mientras de Basler es una empresa tradicional, más conservadora con vendedores con mucha experiencia y más veteranos, Gyro Labs es una empresa muy tecnológica, innovadora, con una estrategia agresiva y vendedores más jóvenes.
Basler y Gyro Labs tienen culturas organizacionales diferentes, y se decide emplear un enfoque de ventaen equipo, teniendo dos representantes de ventas, uno de cada empresa, por lo que surgen una serie de dificultades.
VARIABLES CLAVES
- El gerente comercial Hanna, luego de 1 año, no ha aceptado el cambio en la empresa y en el equipo de ventas. Nunca ha hecho nada, no ha sido proactivo, y tiene resistencia al cambio, lo que ha traspasado a su antiguo equipo de ventas (solo los de Basler).
- Nohubo una planificación estratégica de la unión de las dos empresas, con distintas culturas organizacionales.
- No existe un trabajo en equipo, hay malestar entre los vendedores por la formación de equipos de venta con visiones de negocios distintas.
- Los vendedores son especialistas en los productos que tenían a cargo antes de la fusión y no de todos los productos que son actualmente.
- Existeun problema de egos, que hace que ambos líderes no estén dispuestos a ceder ante el otro, ni sinergizar.

DEFINICION DEL PROBLEMA
Mala planificación y organización de la fuerza de ventas, falta de estrategia y fallas en la integración de Basler con Gyro, ya que los equipos de venta no tienen dirección, no existe una filosofía organizacional, no hay objetivos, no hay metas y hace faltacapacidad resolutiva.
ALTERNATIVAS DE SOLUCION
a) Implementar una estrategia corporativa, con objetivos generales comunes y separar las unidades estratégicas de negocio (Basler y Gyro) y, que cada unidad tenga su propia estrategia de negocios, con un gerente de ventas por UEN (despedir a Hanna por su falta de liderazgo y proactividad) y contar con vendedores especializados en cada unidad.
b) Hacer unplan de integración de la nueva fuerza de ventas y del gerente de ventas, con actividades de integración y capacitación cruzada para tener vendedores integrales y que cada uno maneje todos los productos de Gyro y Basler de igual manera, incorporando un modelo único de gestión y mejorando la comunicación del Hanna con Bastrop.
c) Seguir en equipos de venta combinados, un vendedor de Basler y uno deGyro Labs, pero redistribuir los equipos, haciendo un análisis de los perfiles de cada vendedor, de modo de poder hacer parejas que se complementen de mejor forma en su trabajo.
ANALISIS DE ALTERNATIVAS DE SOLUCION
a) Beneficios: el tener separada cada UEN (Basler y Gyro Labs) permitirá tener estrategias diferentes para cada UEN, con objetivos, metas, perfiles y estilos de trabajo diferentes....