Caso cables y baudios

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| Descripción de caso |
Denominación del curso | DIRECCIÓN DE VENTAS | Código | |
CASO PRÁCTICO: CABLES Y BAUDIOS S. A.

1.- Localización y Estructura

La empresa Cables y Baudios S. A. se dedica a la comercialización de productos y servicios de transmisión de voz y datos. Es un empresa de ámbito nacional con sede en Bilbao, fundada en 1978 y con sucursales en las siguientes provincias:a) En Barcelona (abre en 1982) para cubrir las comunidades de Aragón, Baleares, Cataluña, Murcia y Valencia
b) En Madrid (abre en 1991) para cubrir las comunidades de Castilla La Mancha, Castilla León, Galicia y Madrid
c) En Sevilla (abre en 1991) para cubrir las comunidades de Andalucía, Canarias y Extremadura
d) En Bilbao para cubrir las comunidades de Asturias, Cantabria, LaRioja, Navarra y el País Vasco

En cada una de las cuatro provincias, la empresa cuenta con una oficina en la que trabajan un número variable de administrativos y técnicos, así como los jefes de departamento de la zona asignada (1 Jefe de Ventas, 1 Jefe de Servicio técnico y 1 Jefe de Administración). En el resto de provincias asignadas a cada Sucursal no hay oficina comercial, sino solamente unlocal que muchas veces no es más que un almacén de mercancía con un puesto de trabajo consistente en mesa, teléfono, fax y un ordenador con conexión a la red interna de la empresa por medio de Internet. Este puesto de trabajo no está ocupado por ningún trabajador, sino que es utilizado de forma aleatoria por los diferentes trabajadores de la empresa que lo necesiten.

En Las Palmas de GranCanaria, si hay una pequeña oficina comercial sin acceso desde la calle, en la que trabajan 1 administrativo y 1 Gerente regional. Dispone de un almacén de mercancía y un puesto de trabajo como el descrito en el párrafo anterior.

2.- Actividad Comercial

La actividad de la empresa es la comercialización de los siguientes productos y servicios:

* Centralitas analógicas y digitales, teléfonosfijos, inalámbricos y móviles, faxes y contestadores automáticos
* Routers, hubs, modems y armarios de interconexión de redes.
* Servicio de diseño e instalación de redes de voz y datos
* Servicio de instalación y mantenimiento de equipos y redes

Los productos que comercializa la empresa son de dos tipos:

* Equipo electrónico específico de marcas seleccionadas que se adquierena través de mayoristas y se distribuyen directamente a los almacenes provinciales desde los mismos mayoristas. Se dispone de acuerdos de bonificación por volumen de compras.
* Material genérico (enchufes, cables, conectores...) necesario para la instalación y mantenimiento del equipo electrónico, que se adquiere también a través de mayoristas, aunque se contempla la posibilidad de haceradquisiciones esporádicas a proveedores locales.

Los servicios ofertados son también de dos tipos:

* Servicios generales de instalación y mantenimiento básico de los equipos adquiridos. Estos servicios se dan con personal de la propia empresa o subcontratando algunas de las tareas a proveedores locales.
* Servicios especializados de diseño e instalación de redes de comunicación que sesuministran de la siguiente manera:
* El diseño lo lleva a cabo SIEMPRE personal técnico de la empresa. Si son instalaciones sencillas, los propios vendedores especialistas. Si son más complejas, el departamento Técnico hace el estudio para el cliente. En el primer caso no se cobra al cliente el diseño si adquiere la instalación, mientras que en el segundo caso SIEMPRE se cobra el estudio ademásde la instalación.
* La instalación se lleva a cabo mediante la subcontratación de empresas del ramo, siempre bajo la supervisión de un técnico de la empresa. TODAS las instalaciones necesitan la supervisión de un técnico de la empresa. El trabajo de supervisión se incluye como un coste más del contrato de instalación.

2.1.-Organización del trabajo

Actualmente los vendedores no...
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