CASO CENTROID

CASO CENTROID COMPUTER CORPORATION: EL NUEVO GERENTE DE VENTAS
Contextualizar la situación
Empresa dedicada a la fabricación y comercialización de computadoras y otros dispositivos, además depaquetes de software.
Crecimiento explosivo de ventas en 3 años.
Distribución a través de filiales (venta al detalle), franquicias, y una fuerza de venta de 87 vendedores para pequeños negocios.
8gerentes de venta regionales
1 gerente de ventas nacional
Definir las variables claves
Empresa centrada en el crecimiento, descuidando el actuar de sus nuevos directivos de nivel medio
Falta decomunicación con el gerente de ventas nacional
Falta de capacitación al nuevo gerente de ventas y definición de sus nuevas funciones
Definir el problema
Nuevo gerente sigue actuando como vendedor y nogestionando a sus vendedores a cargo
Formular alternativas de solución
Capacitación a los nuevos directivos de la empresa
Retroalimentación ascendente por parte de los vendedores hacia el gerente deventas nacional
Mayor control y dirección por parte del gerente nacional
Analizar las alternativas de solución
La capacitación de los nuevos directivos de nivel medio, debería realizarse siempreque se generen promociones dentro de la empresa. El costo no debería ser elevado y el beneficio alto ya que en este caso en particular, no tan solo genera mal trato a los mismos vendedores que sientenque su trabajo no se hace bien o no confían en ellos, sino que también genera un deterioro de la imagen empresa frente a sus clientes.
La sensación de no hacer bien las cosas o sentirseconstantemente acosados por su jefatura, podría incluso generar mayor rotación en la fuerza de ventas, lo cual podría traducirse en mayores costos de capacitación para preparar a los nuevos vendedores.
Laretroalimentación ascendente podría beneficiar a la empresa en diversos aspectos como el desarrollo organizacional, mejora continua y toma de decisiones, además que los gerentes podrían conocer la...