caso divesa marketing

CASO PRÁCTICO. INTRODUCCIÓN AL MARKETING
TEMA 3: El comportamiento del consumidor
1. DIVESA posee una gran experiencia en la venta de vehículos industriales y parece tener unos vendedores muy cualificados ¿Qué tipo de formación adicional deberían recibir los vendedores para atender debidamente a los compradores de turismos? ¿Tendría sentido especializarla? ¿En qué marca o marcas de turismosresulta más importante el papel de la fuerza de ventas?
Los vendedores deben conocer el comportamiento de compra del automóvil, más concretamente: motivos de compra del automóvil, fuentes de información consideradas por los compradores, variables o criterios tenidos en cuenta para optar entre las distintas marcas, influencia de los grupos en la elección de marca, grado de autonomía en la decisiónde comprar, satisfacción postcompra: fidelidad y disonancia.
Sí tendría sentido especializarla, ya que la empresa cree que conociendo este comportamiento de compra podrá formar mejor a sus vendedores, que orientará más eficazmente a los clientes y contribuirá a conseguir mayor satisfacción y fidelidad de los consumidores, diseñar campañas de comunicación efectivas, teniendo en cuenta laimportancia de las fuentes de información personales e impersonales, así como el grado de autonomía en las decisiones de compra, fijar más acertadamente la política de precios y de descuentos.
En las marcas que resulta más importante el papel de la fuerza de ventas son Opel y Ford.
2. Al tener en cuenta los motivos de compra de las marcas, las ventajas que ésta representan en el proceso de búsqueda deinformación ¿puede proponerse que existe el mismo grado de racionalidad en el proceso de compra por parte de los consumidores? ¿Quiénes pueden ser considerados los más racionales?
No creo que todos los consumidores tengan el mismo grado de racionalidad, ya que bajo mi punto de vista son más racionales los consumidores que compran un coche por necesidad de trabajo que los que lo hacen por imitaciónde otras personas.
Los más racionales son los que optan por Renault, porque dentro del motivo de compra encontramos la necesidad de éste para trabajar y por la ventaja del consumo; y Ford, porque le da importancia a la garantía y la elección de la marca y la decisión de compra la toman de manera individual.
3. Teniendo en cuenta las ventajas que los consumidores consideran más importantes en lamarcas que han comprado, indique cuál debe ser la imagen de marca (posicionamiento) que debe comunicar DIVESA para cada una de ellas.
Citroën: para esta marca debe fijarse en la importancia que sus compradores le dan a la confianza en el fabricante.
Ford: aquí DIVESA debe explotar al máximo la ventaja que Ford ofrece por la larga duración de la garantía, lo que hace pensar que son automóvilesque duran muchos años.
Opel: el posicionamiento que debe comunicar la empresa es atraer a los consumidores mas ahorradores pero que a su vez que le importe poseer un símbolo de status social.
Peugeot: aquí debe dejar a un lado las características propias del coche para dar más importancia a las prestaciones de todo tipo que ofrece la marca Peugeot en sus vehículos.
Renault: similar al de Opel.SEAT: debe hacer ver a los consumidores que pueden poseer un vehículo bastante bueno pero con un coste de mantenimiento muy inferior al de los coches de alta gama.
4. Considerando las fuentes de información que los consumidores utilizan indique qué tipo de comunicación, personal o impersonal, es la recomendable para cada una de las marcas a comercializar. Explique también los medios decomunicación que resultan recomendables.
Citroën: al ser una fuente de información individual, la empresa debería informarle a través de correo electrónico por ejemplo.
Ford: para esta marca las fuentes de información más importantes son las revistas y los vendedores, lo que indica una fuente fiable.
Opel: esta es la marca más difícil, ya que su fuente de información principal son los amigos, por lo que...