Caso Fondren Publishing

1. ¿Cómo debe estructurar Fondren su fuerza de ventas tras la fusión con Bronson? ¿Por qué? ¿Cuáles son las ventajas y desventajas potenciales de la estructura que eligió?

Creemos que la actualestructura de ventas por geografía, responde a las necesidades inmediatas de la compañía en vista de la fusión en la que se encuentran, porque al estar la fuerza de ventas seccionadas en regiones escomo bien se esta desarrollando y deben potenciarla con la fusión, ambas compañías al funcionarse y crecer con ello siguen orientadas a la creación y complementación de la misma línea de negocio y mismoproducto y no es el caso de diversos productos que requieran de especializaciones y aplicaciones muy diferentes.
En cuanto a las ventajas que obtienen con esta organización de fuerza de ventas:
1.Abaratar costos.
2. Tener vendedores asignados a distintos territorios tanto el tiempo de viaje como a los gastos serán menores.
3. Requerirán de menos niveles administrativos.
Y en cuanto adesventajas, básicamente no producirán los beneficios propios de la división y especialización del trabajo. Aunque al fusionarse potencialmente se vera reflejado en un crecimiento de la compañía, nonecesariamente implica que no puedan adoptar una organización de fuerzas de ventas adicional, según el crecimiento de ella y bien podría ir acercándose atener una organización de ventas en función de lasventas, que también se adaptaría bien a la compañía aunque sea mas difícil de implementar.

2. ¿Cómo debe tratar Fondren a sus cuentas clave? ¿Por qué?

Pensamos que debiese utilizar una fuerza deventas independiente o interna, para atender a los clientes importantes, ya que el nivel de clientes clave en este punto no es tan alto, es mucho mejor que ocupar una división completa por costosrelativamente mas altos que ello demanda.

3. ¿Qué modelo de ventas puede adoptar Fondren para coordinar sus esfuerzos de ventas con sus operaciones de servicio y entrega al cliente?
Un modelo de...