Caso Montenegro

CASO MONTENEGRO S.A.

Mario Cruz es un ingeniero dedicado a la actividad comercial con mucha experiencia en venta industrial, ha trabajado en grandes empresas en la venta de equipos, repuestos ymaterias primas y ahora como parte de su desarrollo ha aceptado un puesto de vendedor senior de grandes cuentas en Montenegro S.A. empresa nacional con 50 años de existencia, tiene representacionesexclusivas de importantes fabricantes asiáticos de electrónicos para controles de proceso como sensores, medidores de flujos, control de temperatura, etc.

Montenegro S.A. debe su nombre el apellido deldueño y fundador de la compañía, que ha levantado esta empresa a base del desarrollo de mucha confianza con sus proveedores, pero sobre todo con sus clientes a los cuales atendía personalmente contoda la dedicación y experiencia que podía llegándose a convertir de esta manera en un referente técnico de la industria, sin embargo el crecimiento del sector textil así como la edad ya avanzada del Sr.Montenegro, hacia imposible seguir manteniendo el ritmo de atención al que los clientes estaban acostumbrados, a tal extremo que ya se estaba perdiendo la calidad de atención y consecuentementeordenes de compra en un segmente tan competitivo y exigente como el textil.

Mario tendrá como jefe directo al Sr. Montenegro quien se dedica solamente a labores administrativas, al asumir el cargo Mariose encontró con muy pocas o casi ninguna política de ventas, administración de cartera, reportes de visitas, información estadística, etc. En consecuencia Mario tenia que hacer por si mismo su plan detrabajo.

Era claro que sus metas iniciales mínimas estaban dadas por las ventas históricas, sin embargo, era deseable poder alcanzar las ventas potenciales de cada cliente, estas ventas potencialessignifican el total de compras que hará el cliente en el periodo, se basaban en la información obtenida por el Sr. Montenegro y su conocimiento de la industria.

Otra información que Mario encontró...