CASO : ¿ QUE HACEMOS CON EL VIEJO ROBERTO ?


Caso: ¿QUÉ HACEMOS CON EL VIEJO ROBERTO?
”Ha llegado el momento de hablar sobre el viejo. Ya no esta dando fuego, ya no esta haciendo adecuadamente su trabajo. Ud. ha estado protegiéndolo, solicité a contabilidad que me enviaran sus reportes de ventas. Desde hace 6 meses no ha estado cumpliendo su cuota, si bien se acerca pero no la cumple.
Esta a cargo de cuentas muy importantes. ¿Cómoes que Ud. No ha hecho nada hasta ahora para remediar esta situación? ”. Preguntó Julio González, Director ejecutivo de González Asociados SAC, a David López, Director Comercial de la empresa.
González Asociados SAC, fue fundada en Trujillo en el año 1970 por el padre de González para las ventas de una línea de productos importados, diseñados para el consumo domestico. Fueron pasando los años yla empresa comenzó a desarrollar sus propios productos, encargando su fabricación a subcontratistas. A medida que los productos de plástico fueron desplazando a los productos metálicos en la industria de los utensilios domésticos, la empresa compró una empresa dedicada al modelado de plástico por inyección y que estaba inmersa en una profunda crisis financiera. Esta empresa comenzó a produciralgunos de los productos de González Asociados SAC.
Julio González, dedicó la mayor parte de su tiempo al desarrollo de la producción y a la elaboración de nuevos productos. Las ventas quedaron en manos de David López.
La empresa era financieramente solvente y altamente rentable gracias a la continua introducción de nuevos productos que tenían una buena acogida en el mercado. La empresa hacía pocapublicidad, prefiriendo gastar su dinero en actividades promocionales dirigidas principalmente a exposiciones de su rama industrial. Mantenía oficinas de ventas y salas de exhibición en las principales ciudades. Roberto García era el representante de ventas que trabajaba desde Lima, el mercado más importante para la empresa. Una de sus cuentas clave era la del Grupo Wong, que tenía sus oficinascentrales en Lima.
Roberto García fue contratado en 1976 después de graduarse en la Universidad. El padre de Roberto y el padre de Julio habían sido muy amigos, de manera que Roberto y Julio se habían conocido desde su niñez, aunque nunca habían sido amigos íntimos por tener personalidades diferentes. Julio era un hombre introvertido, con poca vida social, mientras que Roberto era una personasociable y de muchos amigos. Roberto desarrolló negocios altamente rentables para la empresa, trabajando duramente y por largo tiempo en la apertura de cuentas con los grandes almacenes y con las empresas emergentes de distribución masiva.
David López se sorprendió un poco al comprobar el interés repentino de Julio González en Roberto García era la primera vez en mucho tiempo que mostraba interéspor el equipo de ventas. Comúnmente, tenía algo que decir cuando las ventas declinaban, lo que afortunadamente ocurría raras veces o cuando alguno de los nuevos productos de González fracasaba.
La culpa por cualquier revés en un producto era, por supuesto, del personal de ventas y no tenia nada que ver con el producto en sí mismo. David entendía el juego de Julio y esta era precisamente una de lasrazones por la cual había conservado su posición durante tanto tiempo. Había entrado en la compañía en 1,979 y fue promovido a la posición de director Comercial en las oficinas centrales de Trujillo en
1,999, después de 20 años de trabajar en Chiclayo. Mas tarde, supo que González había ofrecido la dirección de ventas a Roberto, pero que este había rechazado la oferta por dos razones: No quisoaceptar la disminución de su salario y además no quería trasladarse a Trujillo. Al pagársele por comisiones, los ingresos de Roberto habían sido sustancialmente mas elevados que el salario de un Director Comercial. Con todo, las cosas habían cambiado. Sus ingresos habían descendido al declinar su volumen de ventas.
Cuando Julio termino de hablar, David hizo una pausa y dijo: “Quiere usted una...