Caso wilcox

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RESUMEN EJECUTIVO

El presente informe se ha enfocado en analizar la situación actual de Wilcox, intentando estudiar su posición y las diversas oportunidades a las cuales se enfrenta la compañía. Ante un mercado que no se encuentra en su mejor momento, intentamos encontrar la manera de posicionar a Wilcox, de manera de explotar las potencialidades de la firma.
Se trata de una organizacióncon 40 años en la fabricación de microondas, con 10 modelos diferentes, lo que pone en evidencia un expertise interesante.
El problema consiste en lograr, frente a un mercado en baja, consolidar su posición en el mismo.
Frente a esta situación a Wilcox se le presenta una oportunidad, que consiste en firmar un contrato con la cadena de supermercados Costco, por medio del cual Wilcox se compromete aproducir un microondas para dicha firma: Precission.
Se recomienda esta alternativa, frente a otras probables como intentar negociar con otros supermercados, de manera de aumentar los canales de distribución, ya que Wilcox no está explotando dicha vía actualmente. Los motivos en los cuales sustentamos la implementación de esta alternativa son tanto cuantitativos, como cualitativos.Numéricamente, la aceptación del contrato aumenta nuestro margen de contribución, incluso con supuestos que intentan llevar al problema a escenarios bastante pesimistas. Además, frente a las estimaciones de ventas para el próximo año y dadas las condiciones del mercado actual, donde probablemente sea difícil mantener los niveles de beneficios anteriores; un contrato que garantice cierto volumen de ventas, y quepermita conocer nuevos canales de distribución aún no explorados, no es para ser dejado de lado.
En las siguientes páginas se podrá encontrar un análisis pormenorizado de lo anteriormente expuesto, esperamos sea de utilidad para lograr la sustentabilidad del negocio.

INTRODUCCIÓN

Wilcox es una empresa que fabrica y vende microondas desde hace alrededor de 40 años. Posee 10 modelosdiferentes que, aunque se destacan en calidad y precio, no son líderes en el mercado. La mayoría de sus ventas se efectúan a través de comercios minoristas y cadenas nacionales de negocios de electrodomésticos.
En los últimos dos años, el auge de los microondas ha sufrido una merma lo que sumado a una economía deprimida ha provocado que Wilcox disminuyera el volumen de las ventas.
Una cadenainternacional de supermercados, Costco, a través de uno de sus compradores, Carlos Cipriano, le efectúa a la empresa una propuesta comercial para adquirir microondas y venderlos bajo una marca propia (Precission). El acuerdo fija entre otras cosas condiciones de precio, diseño y procesos que la vicepresidente de marketing de Wilcox, Susana Comba, debe analizar.

PROBLEMA

Determinar cómo puede Wilcoxlograr que su negocio sea sustentable a largo plazo, frente a un mercado en baja.

ANÁLISIS

DAFO
Debilidades
* No haber conseguido ser líderes de la línea de productos.
* La nula capacidad de negociación a la hora de determinación del precio de venta con Costco.

Amenazas
* Posibilidad de que si Wilcox no acepta el acuerdo, la cadena de supermercados negocie con otroproductor y se pierda parte de la cuota de mercado.
* Continua pérdida de ventas que viene sufriendo por las condiciones económicas y la caída en el auge del producto.
* Posibilidad de que, aceptando la propuesta de Costco, la caída en ventas por los distribuidores habituales sea tan fuerte que no justifique la aceptación.
* El hecho de que el contrato refleje un precio de venta fijopara Costco. Si bien se ajusta por la inflación, el riesgo de que la tasa inflacionaria utilizada no refleje las reales (probables) variaciones en los costos, pueden conllevar detrimentos en el margen.

Fortalezas
* La experiencia en el rubro por la trayectoria. Diversidad de modelos del producto. El posicionamiento claro en segmentos definidos de mercado y el conocimiento de ciertos canales...
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