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Resumen Ejecutivo
El caso nos presenta el sector de los EMT en 1981, su participación en cada sector (Construcción 60 %, Minería 30 % y silvicultura 10 %) y como está afectando la demando de estos equipos en USA debido a la recesión que se vive en el país desde 1979. También nos muestra como los países en vía de desarrollo tienen un crecimiento importante con respecto a la demanda de estosequipos, las exigencias de estos clientes para ingresar a sus países y los criterios que tienen en cuenta para la decisión de compra tanto ellos como las empresas privadas. Para atender este mercado hay 7 competidores importantes siendo CAT y Komatsu los de mayor participación de mercado con 50 % y 15 % respectivamente. Se está analizando el gran momento por el que está pasando CAT y la manera decomo incrementar sus ventas según el objetivo planteado de 6 a 7 % anual en la década de los 80. El cual se conseguirá a través de la diversificación, nuevos negocios y mejorando el servicio no solamente enfocado en minimizar el tiempo de parada del equipo sino también en la programación eficaz del uso de la maquinaria sabiendo que ya tienen un producto de calidad y servicio eficaz reconocido.Análisis del Sector
Los EMT tienen aproximadamente un mercado a nivel mundial que oscila entre los $ 14.000 MM y $ 15.0000 MM en 1981 según el tipo de maquinaria. El termino EMT abarca excavadoras, tractores, topadoras, palas mecánicas, y camiones todo terreno.
Los EMT estaban distribuidos en los siguientes sectores:
• Construcción – 60%
• Minería – 30%
• Silvicultura – 10 %
Teniendoen cuenta que el mercado de construcción está estancado en USA debido a que están pasando por una profunda recesión desde 1979 y sabiendo que el mercado de construcciones nuevas a nivel mundial representaba $ 230.000 MM en 1980 y el 50% aproximadamente se atribuía a USA. (Ver anexo 1)
Debían enfocarse en el mercado externo, en los países en vías de desarrollo que necesitaban una ampliainfraestructura como oriente Medio, Asia y Australia que tienen una proyección de crecimiento del 6% aproximadamente de 1982 a 1986. Al presentarse esta contexto CAT impulso más las exportaciones las cuales han ido incrementando constantemente desde 1977 hasta 1981 así como también las ventas al extranjero que representaban el 50% aproximadamente de sus ventas totales. (Ver anexo 2)
Las exigencias de lospaíses en vías de desarrollo entre ellos México, Brasil, Argentina e India solicitaban que los fabricantes de equipos de construcción situaran algunas instalaciones dentro de sus fronteras. Otros países habían colocado barreras no arancelarias, como especificaciones muy exigentes, para obligar a las empresas del sector a construir plantas en países extranjeros. Esto con la finalidad de atraer lainversión para generar trabajo, desarrollar profesionales mientras van adquiriendo el know haw de la matriz y asegurar una mejor calidad en el servicio post venta.
También tenemos el sector minero con una inversión importante de $ 12.000 MM anuales entre 1978 a 1990 para países desarrollados y en vías de desarrollo, para este último ascendía a $ 4.000 MM, pero con inconvenientes ecológicos en lasoperaciones de tajo abierto. Los países políticamente estables como Canadá y Australia eran atractivos para las empresas extranjeras que habían sufrido expropiaciones considerando que eran países donde podían explotar nuevas minas. La explotación de los minerales hierro, cobre, aluminio, zinc, níquel y plomo que representaban las tres cuartas partes del valor total de la producción mundial en1976 había pasado a estar bajo control estatal en casi todos los países en vías de desarrollo quienes habían emprendido importantes proyectos de expansión y creación de nueva capacidad de producción.
Los clientes de EMT eran Constructoras, Estado y Distribuidores. La decisión de compra se daba bajo los siguientes criterios:
• Capacidad del fabricante
• Rendimiento de las maquinas
• Capacidad...