China y chile: diferentes modos de negociacion

Análisis de los elementos en común y diferencias que tiene la negociación entre chilenos y países orientales.
Universidad Andres Bello

Andrés Campos, Cristian Troncoso
2009
TIG. TALLER DE NEGOCIACION

Introducción
A
ntes de especificar los elementos en común y las diferencias que existen en como negociamos los chilenos vs como negocian los orientales. Debemos saber los orígenesculturales y sociales que las han hecho negociar de este modo. Nuestras vidas son casi paralelas, en el colegio se nos ensena historia universal, pero en verdad lo que se nos ensena es la historia occidental. La cultura oriental, es una sociedad milenaria en comparación con nuestros pobres 199 años. Cuando pensábamos que habíamos descubierto modernas formas para negociar, los chinos ya las poseían hacemucho más tiempo con nosotros, algunos ejemplos de esto es el famoso libro de Sun Tzu; “El arte de guerra”. En este libro ya se hablaba de conceptos que van a sonar familiares a los que asisten a este curso, tal como; “Conócete, conoce a tu enemigo y no temerán 100 batallas de guerra”.
Si bien la cultura y las costumbres nos separan, también pueden ser una oportunidad para el acercamiento. Cadacultura tiene patrones culturales y sociales que van marcando y acentuando nuestro comportamiento y nos diferencian de las demás culturas. Como estamos comparando chilenos (país con cultura occidental y rasgos propios forjados por hechos durante la historia) en relación a la cultura oriental, situarnos en que venimos de diferentes lugares y pensamos diferente es el primer paso para empezar unnegociación. El segundo podría ser tener la predisposición de aceptar estas costumbres y afrontarlas de forma positiva, y de esta manera llegar a una negociación exitosa.

| CHILE | Países Orientales |
| La paciencia, la humildad, la preparación y la perseverancia suelen ser cualidades que los empresarios chinos valoran al momento de cerrar negocios. Tras un sinfín de reuniones, cuando hancomprobado que su contraparte tiene las respuestas adecuadas a los diversos escenarios que han planteado, pero sobre todo, cuando han visto la voluntad de entender la cultura china en toda su magnitud y manejar las relaciones acorde a los parámetros que China impone, los empresarios asiáticos están dispuestos a tomar decisiones sobre su futuro.

 Las dos tácticas más utilizadas en Chile son mostrarpoco interés y apuro por el resultado y el famoso "tejo pasado", todo un hábito dentro de los ejecutivos y que se podría definir como "subir la variable desproporcionadamente para ver la reacción de la contraparte".1A través de esto se puede concluir que es muy probable que se generen acuerdos poco estables, insatisfactorios para las partes o extremadamente costosos en términos de tiempo yesfuerzos para lograr buenos resultados. Esto, a su vez estaría frenando el desarrollo fluido de los negocios y podría ser explicado por la carencia de herramientas de negociación.Para la parte chilena solo se necesita que su lado este bien para aceptar y realizar un acuerdo, no se preocupa mayormente de la otra parte si el sale beneficiado. No busca lazos a largo plazo. Negociación distributiva.
Ademásdel beneficio económico propio, procuran alcanzar un beneficio recíproco; decir, que las dos partes salgan contentas, satisfechas”. Osea un tipo de negociación integrativa.
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  | El orden jerárquico impuesto por las compañías chinas, sobre todo porque los subordinados no tienen espacio para opiniones, ni sugerencias. Se puedecompartir conocimientos y propuestas con todo el equipo que esté inmerso en el proceso, sin olvidar que, por jerarquía, los jefes son los únicos con potestad para tomar decisiones.
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  | Las negociaciones jerárquicamente son mas participativas que las orientales, los de menor cargo pueden interactuar mas y señalizar sus propias opiniones. Incluso participar en la toma de decisiones. |   |...