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EL PLAN DE NEGOCIOS1
Un plan de negocios es un documento que articula los aspectos críticos, pronósticos básicos y
proyecciones financieras, con relación a una aventura empresarial. También es el documento
básico utilizado para interesar y atraer apoyo –financiero u otro- para un nuevo concepto de
negocios. El proceso de elaborar un plan de negocios es una experiencia invaluable, ya queforzará a que el empresario piense en su concepto de negocios en una forma sistemática.
Este artículo hará surgir y conducirá temas con los que se encontrarán los empresarios, a
medida que preparan sus planes de negocios. Uno de los factores que influye en crear un buen
plan, es el hecho que cuenta con una multitud de propósitos. Como se describió, el plan es un
anteproyecto de la compañía en símisma, y –como tal-, intenta ayudar a la gestión de la
empresa. Generalmente, el plan también es utilizado para atraer inversionistas potenciales.
Finalmente, el plan puede servir como documento legal para obtener los fondos. Todas estas
aplicaciones destacan un conflicto constante: en la medida en que el plan constituya un
“documento de marketing” para la compañía, es probable que constituyauna presentación
optimista y en un solo aspecto, más que un análisis crítico del negocio. Sin embargo, para el
propósito de la obtención legal de fondos, el documento necesita contener una explicación
exhaustiva acerca de los riesgos y contar con un “formato de documento” (vea “Leyes sobre
Valores y Financiamiento Privado”). Muchos prospectos, por ejemplo, contienen la frase –en
grandes letrasen negrita- “Esta inversión es altamente especulativa y está disponible sólo para
los individuos que puedan afrontar una pérdida total de sus inversiones”. Por lo tanto, es
extremadamente crítico comprender exactamente a qué propósito está sirviendo el “plan”, y a
qué audiencia está dirigida. Aun cuando el documento esté escrito claramente para ser
atractivo a los posibles inversionistas, esimportante conocer a qué tipo de inversionista. Un
capitalista de aventuras empresariales u otro profesional inversionista será más demandante
que un individuo privado, que raramente invierte en empresas. Asimismo, un banquero
comercial que lea el mismo documento, tendrá muchas preguntas diferentes que hacer. Por lo
tanto, la primera regla es mantener presente quién será el lector y asegurarque el documento
contenga sus intereses particulares.
Este artículo se enfocará en preparar un plan de negocios para el inversionista profesional –un
capitalista de aventuras empresariales u otro. Un plan que cumpla con las necesidades de este
demandante inversionista, puede ser desglosado o utilizado para individuos privados, que muy
1

Caso preparado por el Investigador Asociado EnnisJ.Walton y el Profesor Asistente Michael
J.Roberts. Copyright 1988. President and Fellows of Harvard College. Harvard Business School.

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bien podrían contar con asesores financieros para revisar el documento. Este plan podría
contener parte de un plan interno que incluya planes detallados de operación y contingencia,
que podría ser apto para los inversionistas.
Sinembargo, para clarificar, cuando mencionamos un plan de negocios, no queremos decir un
documento legal para finalmente obtener fondos, aunque muchos empresarios piensan que
estos dos documentos son idénticos. Primero, un prospecto (o “carta de oferta”, “carta de
inversión” u “oferta circular”) no necesita contener demasiado lenguaje legal y un formato
protector como para constituir un documentoineficiente de marketing.
Segundo, no
recomendamos proponer un “acuerdo” (el tipo exacto y precio del valor en cuestión) en el plan
de negocios. Los inversionistas profesionales, simplemente cuentan con una gran experiencia
en la creación de la seguridad, y el precio es típicamente un tema de negociación. Sin
embargo, es importante ser claro en cuánto dinero se está buscando obtener y cómo...