Cierre De Ventas

Cierres de venta:
En las páginas que siguen se analizar dos clasificaciones de cierres de ventas. La primera hace referencia a la presencia o no de agresividad en la venta y la segunda tiene en cuenta la función de las preguntas en el discurso del vendedor.
Los cierres de venta tienen el objetivo de cerrar un trato, de concluir una operación comercial. Su cantidad es inabarcable, por esto, esteescrito no tiene pretensiones de exhaustividad, sino que, por el contrario se pretende poner de manifiesto algunas precisiones respecto a la forma en que nos interesa hacer nuestro trabajo.
Comenzaremos haciendo referencia a la clasificación según al uso o no de agresividad en el cierre.
Según la agresividad que utilicemos en los cierres, estos pueden ser clasificados como:
1) No cierre:Este tipo de cierre es negativo. La venta no se da por terminada y perdemos muchas opciones de compra por este tipo de error.
2) Cierre enérgico o agresivo:
Son los cierres que son más agresivos y se relacionan de un modo más directo con una perspectiva más comercial de venta compulsiva y no orientada tanto a la atención al cliente.
Ejemplo de este tipo de cierres son frases directas quepresionan directa y frontalmente al cliente:
* “¿los va a llevar o no?”
* “¿Por qué no se los lleva?”
* “¿Va a pagar en efectivo o con tarjeta?”
* “¿Quiere que se lo entreguemos hoy o el lunes?”
* “¿Prefiere la heladera blanca o la azul?”
* “¿Cuál prefiere llevar?”
* Etc.
Este tipo de cierres fuerzan la venta y descuidan el aspecto de atención al cliente.

3) Cierrecortés:
Son cierres de tipo que podríamos calificar como intermedio, dado que no presionan en exceso al cliente pero le dan a entender (y este es el objetivo central del mensaje) de que la venta ha acabado y que deberá tomar una decisión.
No están orientados a una venta compulsiva, sino que, se presta particular relevancia al equilibrio entre la agresividad de la venta y la necesidad de atenciónal cliente.
Una función relevante a destacar es que además, nos permite dirigir la venta (siempre que se pueda) hacia los modelos que nos interesan a partir de criterios como el de la funcionalidad.
Como hemos visto en el caso anterior, el hecho de hacer la pregunta en el modo “Sí o Sí” ya implica una dosis de presión.
Una de las razones más importantes para usar el “cierre cortés” es queel cliente necesita compartir la responsabilidad de la decisión con alguien, en este caso con el vendedor.
El compartir parte de la decisión con alguien, facilita el cierre y además le da al comprador el derecho de tener quién reclamar si no recibe la satisfacción prometida. Esta es una herramienta delicada en nuestro caso.
Ejemplos de este tipo de cierre son:
* “Nos interesa que se vayaconvencido de la elección del calzado y si necesita volver a probarlo lo esperamos cuando quiera, pero no obstante, creo que este modelo es una muy buena opción para Ud.”
* “Sepa que tiene siete días para probarlo en casa…”
Desde la perspectiva de la función de las preguntas existen dos tipos de cierre de ventas, el Cierre de Ventas por acuerdos parciales y el Cierre  de Ventas Definitivo.
Uncierre de ventas por cuerdos parciales es una secuencia de aprobaciones menores que se van dando en el transcurso de una presentación. La diferencia entre un cierre por acuerdos y un cierre de ventas definitivo, es que mientras el cierre por acuerdos parciales realiza una serie de preguntas que piden opiniones, el cierre de ventas definitivo realiza una pregunta final que lleva a tu cliente atomar una decisión de compra.
Existe una gran diferencia en cómo la gente responde a una pregunta que pide una decisión, comparado con una pregunta que pide una opinión. Las preguntas que piden una opinión no son tan comprometedoras, y la gente está más dispuesta a responderlas. Y al hacerlo te están dando un compromiso, pero no se siente como tal y la gente responderá a estas preguntas.
Un caso...