Cierre de ventas

TÉCNICAS PARA CIERRE DE VENTAS

(NUNCA PREGUNTE SI NO SABE LA RESPUESTA)

1. PREGUNTA DIRECTA DE CIERRE
Todo cierre tiene que llegar finalmente a una pregunta directa: ¿Le traigo supedido a su oficina? ¿Me acompañaría a buscar el kit a la bodega? ¿Le parece que por ahora incluya dos sabores de batido?

2. LLENADO DE FORMULARIOS
Cada dato llenado significaaceptación o aparecerá la objeción. Utilizando las técnicas de manejo, usted llegará a desear la aparición de la objeción. Se puede cerrar con una objeción.

Esta técnica consiste en dar la ventapor hecho. Se va directamente al formulario de pedido (Seguimiento, Programa de Abastecimiento y Servicio al Cliente) ó (FICHA DE SEGUIMIENTO Y SERVICIO POST VENTA) .Se hacen preguntas inductivasescribiendo al mismo tiempo sobre el formulario. ¿La dirección correcta es ...? ¿...Su apellido es de qué origen...?¿Le gusta el chocolate? ¿Le parece que le traiga personalmente los productos?Si el cliente confirma cada dato, está aceptando tácitamente en forma paulatina. Caso contrario aparecerá la objeción real.

3. ESTO O AQUELLO (sí o sí)
Consiste en colocar al clienteentre dos alternativas, ambas significan aceptación. Por ejemplo: ¿Desea frutilla o vainilla ¿Pagará en efectivo o con cheque? JAMÁS COLOQUE AL CLIENTE ENTRE UNA ALTERNATIVA POSITIVA Y OTRA NEGATIVA4. LLAVE DE LUCHA LIBRE
Muy útil cuando se percibe real interés del cliente, pero aparece una objeción tardía, en la etapa de cierre. La técnica consiste en comprometer indirectamenteal cliente a una aceptación, puntualizando la objeción. Por ejemplo ¿ Si le sirve para eso lo desea? ¿Si aclaro su duda usted compra, verdad?

5. LISTA RESUMEN DE VENTAJAS Y DESVENTAJASEn una hoja de papel se traza una línea vertical en el centro. En la columna izquierda se pone el titulo “ventajas”(esto supone que él llenará esta columna en primer lugar). El encabezado de la...