CLÍNICA DE VENTAS

CLÍNICAS DE
VENTAS

¿QUÉ ES UNA CLÍNICA
DE VENTAS?
Es una actividad de capacitación, una
experiencia

vivencial

que

una

vez

finalizada generará un impacto positivo en
su equipo comercial, en su negocio y
devendrá

en

un  incremento

de

la

performance del vendedor que a corto
plazo generará un impacto positivo en su
equipo

comercial,

en

su

negocio

incrementara sus ingresosfinancieros

e

Se supone que los vendedores conocen, ponen en
práctica y dominan los conceptos básicos de la
actividad comercial, y en la realidad no siempre
resulta ser así. Entonces, aparecen las dificultades
con las que los Gerentes Comerciales deben lidiar
día a día.

NECESIDAD DE LA
CLÍNICA DE VENTAS
En el trabajo diario de los vendedores se dan situaciones que
pueden hacer que una venta se puedacerrar o no. Estas
situaciones son un importante material para poder enseñar a
otros a realizarlos o a no hacerlos.
Pensemos en un momento en una empresa en donde se
introducen productos nuevos, o bien se esta en busca de nuevos
clientes, o se esta por inaugurar un nuevo servicio, ¿qué tan
importante seria capacitar a los vendedores para lograr un buen
desempeño en ellos?
Esto se convierte en unanecesidad constante de las empresas.
Es entonces cuando utilizamos como herramientas de
capacitación la realización de clínicas de ventas, también
conocidas como rol playing (juego de roles).

OBJETIVOS DE UNA
CLÍNICA DE VENTAS
Fortalecer
las
capacidades
de
los
vendedores, por medio de dramatizaciones o
representaciones de roles, con el fin de
mejorar su desempeño y prepararlo para
futuraseventualidades.

TIPOS DE CLÍNICAS DE VENTAS
Existen diversos tipos de clínicas de ventas, todo va a depender
de la necesidad que se desee reforzar o bien explicar. En términos
generales se pueden ubicar los siguientes tipos de clínicas:
•Clínicas para el abordaje de un cliente
•Clínicas para el cierre de ventas
•Clínicas para el manejo de objeciones
•Clínicas para la atención telefónica de un cliente•Clínica para la presentación de un producto o servicio
•Clínica para mejorar el uso del lenguaje (corporal y verbal)
•Entre otras.

METODOLOGÍA GENERAL
DE UNA CLÍNICA DE
VENTAS
En si, la metodología es muy sencilla. Se pretende que
dos o más vendedores participen en una dinámica en
donde uno o varios asumen el papel de vendedor y
otro el de cliente.
Basado en estos dos roles se planifican diversasdramatizaciones, de hechos que pueden suceder, y
con base en esto se pueda retroalimentar al vendedor
sobre las posibilidades de mejorar que puede tener.

ORGANIZACIÓN DE LA
CLÍNICA DE VENTAS
Establezca los objetivos o propósitos claros de la clínica que se va a realizar.  
considere aspectos de logística, tales como el lugar, la hora, la alimentación, el
equipo necesario, la forma de evaluar, etc.Planifique los roles. Por ejemplo puede trabajar bajo roles como los siguientes:

•
•
•
•
•

Cliente difícil
Cliente dócil
Cliente amigable
Cliente crítico
Cliente “que le cuesta entender”.

Elabore pequeños guiones de la actuación para cada rol. Por ejemplo puede
hacer un guión para un cliente difícil en donde se indica: “entre sin saludar,
hable fuerte, sea cortante, interrumpa constantemente,diga que no cree en la
empresa, que esta harto de la situación, etc.” En este caso lo que se desea
evaluar es la reacción del vendedor ante un cliente así.

Cada dramatización debe ser de un plazo corto, por ejemplo más de
cinco minutos no es conveniente, ya que se pierde el interés.
Utilice un instrumento para medir el resultado y obtener la
retroalimentación de los que están observando el rolplay.
En un grupo deben haber personas que actúan y otras que observan
con el fin de que se escuchen más comentarios. Todos deberían
participar.
Ante un mismo caso el organizador de la actividad puede hacer
pasar a varios vendedores para que vayan demostrando las mejoras
que han indicado los observadores.
Por ejemplo, si se esta practicando la presentación de un nuevo
producto se pasa el primer...