Clase 4 PRONOSTICOS 2015 2 1

ADMINISTRACIÓN
DE LA

DEMANDA

Planeamiento y Control
de la Producción Profesor: Jorge Esponda Véliz

Setiembre
2012

ADMINISTRACIÓN
DE LA
DEMANDA

Control de Producción

TENDENCIAS LOCALES
•

Mercado sin límites o libre tránsito
 • Fuerte e incluso desleal competencia
 • Creciente espectativa del cliente
 • Los precios son regulados por la O / D
 . participación del cliente en lafabricación
 . Productos socialmente responsable
 . Marketing y comercio electrónico
 • Presión sobre los inventarios
 • Cliente auditor

ADMINISTRACIÓN DE LA DEMANDA

Planeamiento y Control de la Producción

Ventas: pronóstico
Elección del método
 Dependerá

de los costos involucrados, del
propósito
del
pronóstico,
de
la
confiabilidad y consistencia de los datos
históricos de ventas, del tiempodisponible
para hacer el pronóstico, del tipo de
producto, de las características del
mercado, de la disponibilidad de la
información necesaria y de la pericia de los
encargados de hacer el pronóstico. Lo
usual es que las empresas combinen
varias técnicas de pronóstico.

Tipos de pronósticos
MODELO
CUALITATIVO
DE
PREDICCIÓN
MODELO
CUANTITATIVO
DE
PREDICCIÓN

Modelos Cualitativos de PredicciónJurado

de
opinión ejecutiva

Compuesto

fuerza de ventas
7

Jurado de Opinión Ejecutiva

Grupo pequeño de
personas de altos
ejecutivos de la empresa

Estimaciones de
Demanda
Registro de
ventas, Análisis
Numérico y otros.

8

Compuesto fuerza de ventas
V1 A1

V2 A1

100
300

JEFES VENTAS ÁREA

1
1000

Gerentes
de Ventas

JEFE VENTAS ÁREA

V3 A1

400

V4 A1

200

V1 A2

5000

V2 A2

2000

V1 A3

500V2 A3

800

V3 A3

700

2

10000

7000

JEFE VENTAS ÁREA

3

2000

9

Modelos Cuantitativos de
Predicción
 PRONOSTICOS
 Se

= (ventas históricas)

debe hacer dos tipos de análisis:

Cuantitativo (Numérico - modelo)
Cualitativo (Subjetivo - sistema de causas)

1. Modelo de Series de Tiempo
Una serie de tiempo es una secuencia de
observaciones cronológicamente clasificadas de
ventas que setoman con respecto al tiempo en
periodos uniformes para una variable regular.

Este modelo incluye analizar datos de
demanda sobre una escala de tiempo.
Debemos

estudiar

comportamiento

el

modo

representativo

de

o
las

ventas para descubrir los modelos y las
figuras

o

los

patrones

consistentes.

Luego, estos patrones se proyectan hacia
el futuro.

1.1 Métodos estadísticos
 Lospronósticos basados en el análisis
estadístico de las ventas pasadas brindan
la posibilidad de ser los mas exactos
siempre exista una relación entre el pasado
y el futuro.

1.2 Sistemas de causas
 Es

el conjunto de factores o variables que
engendran colectivamente la demanda en
el mercado.

Es frecuente que las series de tiempo se
analicen para identificar cualquier tendencia,
factores de temporada y/ofactores cíclicos que
influyen en los datos de demanda. Las técnicas
de suavización, como los promedios móviles y
la suavización exponencial, también pueden
aplicarse a los datos de la serie de tiempo.

TENDENCIA

ESTACIONALIDAD

CÍCLICO

Cuando se requieren predicciones a corto
plazo que apoyen la programación de la

producción, control de inventarios, fijación de
precios para los productos y quedeterminen

el lanzamiento oportuno de las promociones
especiales, las técnicas de los modelos de
series de tiempo son valiosos.

2.- Modelo de Descomposición
A.- Una tendencia es el modo o comportamiento
representativo de las ventas considerado movimiento
gradual hacia arriba o hacia abajo de los datos en el
tiempo con variaciones aleatorias.
Demanda

Leyenda
Lineal

Tiempo

ExponencialLogarítmica

B.- La temporada es la variación que se repite a
intervalos fijos. Puede durar un año o solo unas pocas
horas.
Ejemplos: ventas de
equipo
de
aire
acondicionado (clima),
volumen de tráfico de
autos en la vía expresa
(horas de trabajo) y
recaudo de ingresos de
una empresa por el
modelo de facturación
(políticas
de
una
empresa).

C.- La variación cíclica tiene una duración
de por lo menos...