Clase Nº 1

Unidad 1 – Semana 1

REPASO DE CONCEPTOS DE
MARKETING
Introducción
Repaso de temas generales del
Marketing
Marketing estratégico

Recordando

¿Qué es el Marketing?
“El Marketing es la administración de relaciones perdurables con

los clientes” (Kotler).
“El marketing es la actividad, conjunto de instituciones y
procesos para crear, comunicar, entregar e
intercambiar ofertasque tienen
valor para los consumidores,
clientes, socios y la sociedad
en general”(AMA).

Temas Principales del Marketing
Comportamiento
del Consumidor

Gestión de
Clientes

Investigación de
Mercado
Definición del
Negocio

Promoción

Marketing

Retail y
Distribución

Segmentación

Pricing

Posicionamiento

Producto
Marca

Valor y proposición de valor
Decimos queun producto (o servicio) es un conjunto de cualidades
(beneficios) que permiten satisfacer las necesidades y deseos de un
cliente o conjunto de ellos y por los cuales existe una cierta voluntad
o disposición a pagar.
Una Proposición de Valor “Comercial” (oferta comercial) debe ser no
sólo deseable por los posibles clientes, sino que aceptable para la
sociedad (éticamente aceptada).Proceso de Marketing
1- Entender mercado y
necesidades de los clientes

2- Estrategia de
Marketing
3- Plan de Marketing
(Táctico)
4 y 5- Creación de relaciones con
los clientes y captura del valor

Análisis
Del Mercado
Segmentación /
Mercado Meta
Propuesta de Valor y
Desarrollo de Concepto

4P

Producto, Precio, Plaza y
Promoción

Crear y mantener
relaciones rentablesGestión de Clientes (CRM)

Proceso de Marketing
Análisis
Del Mercado
• Cuando se tiene un enfoque de Marketing, es básico centrarse
en el cliente y entender sus necesidades.
“Getting back to strategy” http://hbr.org/1988/11/getting-back-to-strategy/ar/1
Segmentación /
Mercado Meta
• Para un mejor entendimiento es importante agrupar a los
clientes por características comunes, desarrollar susperfiles y
determinar qué grupos de clientes (segmentos) y qué
necesidades serán elegidas para diseñar una oferta de mercado.

Proceso de Marketing
Propuesta de Valor y
Desarrollo de Concepto
[Posicionamiento]

• Para comunicar la oferta o propuesta de valor es clave
desarrollar un concepto que sea fácil de asimilar por el
cliente (posicionamiento).
4P

Producto, Precio, Plaza yY Promoción

• Una vez definida la parte estratégica, es posible determinar
las configuración de las herramientas de Marketing. Esto es,
cómo a través de un producto, su política de precios,
comunicaciones y forma de distribuir, logra el
posicionamiento deseado.

Proceso de Marketing
Crear y mantener
relaciones rentables

Gestión de Clientes (CRM)

Para crear las relaciones hay queidentificar y diseñar los
puntos de contacto que se tendrá con el cliente, las formas en
cada punto de contacto, monitoreo, cómo hacer más eficiente
la captación de los clientes, desarrollar la relación y, hacerla
duradera con beneficio para todas las partes.

Entornos
Parte importante de cómo funcionan, cambian o se desarrollan los
mercados está influenciada por fuerzas que esimportante tener
identificadas en el proceso de Marketing.
Esto nos permite poder inferir qué implicancias podrían tener a
futuro sobre el comportamiento de los negocios, o tener una mejor
comprensión de fenómenos que ocurren en el presente y por ende
saber cómo enfrentarlos.

MICROENTORNO: fuerzas cercanas a la empresa.
Proveedores, intermediarios, clientes, competidores, públicos, etc.MACROENTORNO: corresponde principalmente a grandes
fuerzas de la sociedad.

Fuerzas demográficas, económicas, tecnológicas, políticas y culturales.

Consumidores e influencias
Entorno
Sociocultural

Empresa

Entorno
Económico

Entorno
Legal

Consumidores

Demanda

Entorno
Tecnológico

Competencia

Factores que influyen en el
comportamiento de compra
Lo que queremos es...