Claves Para Mejorar Las Ventas De Una Ferretería

COMERCIO MINORISTA
Claves para mejorar las ventas de una ferretería
El objetivo es lograr que el cliente se sienta cómodo y vuelva. Especialistas y ferreteros aconsejan hacer una selección de los proveedores, exponer creativamente la mercaderia y brindar un buen asesoramiento al cliente. También alertan hacia nuevas formas de ventas.
Mariel Fitz Patrick.
pymes@clarin.com

"No se trata sólode conseguir compradores, sino de ganar clientes", señala Daniel Pérez Guzmán, quien asesora a ferreterías para optimizar sus ventas. Y entiende por cliente a aquél al que el ferretero atendió con cordialidad, escuchó su problema, lo ayudó a resolverlo y le brindó un buen servicio post venta. "La persona que se acerca al mostrador necesita que no sólo lo despachen, sino que lo asistan y asesoren.Una mayor calidad de servicio es aún más importante que el precio", se explaya.
Este psicólogo y especialista en comercialización capacita sobre técnicas de venta en el marco de los cursos que la empresa Metabo ofrece en forma gratuita a las ferreterías que compran sus máquinas y herramientas, para asesorarlas sobre su funcionalidad, características y rendimiento. "Al conocer el producto, elferretero siente más seguridad ante al cliente y vende con más convicción", explica Víctor Videtta, presidente de Metabo Argentina.

Pero los cursos que da Metabo no sólo incluyen información técnica. "El ferretero tiene que, además, saber cómo lograr que el cliente se sienta cómodo y vuelva, para lo cual debe recibirlo con cordialidad, preguntarle qué uso le va a dar a lo que busca y hacerlepercibir que se lo va a ayudar", señala Videtta.
Generar una buena comunicación y empatía con el cliente resulta clave. En esto influyen desde la decoración y luminosidad del local, y disposición de los exhibidores, hasta el saludo de recepción, la atención que se le presta al cliente y la disposición a responderle sus consultas.
Uno de los que se capacitó con Metabo es Marcelo Scrofani, propietariode la ferretería industrial Femar, ubicada en Lanús. Con 35 años en el mercado ferretero, asegura que "un comercio no es sólo vender, sino asistir al cliente de la mejor manera. Los ferreteros somos como médicos clínicos que debemos especializarnos en los distintos rubros".

En este sentido, Pérez Guzmán advierte que "los dueños de ferreterías que no se actualizan o forman a su gente, pierdenventajas competitivas. El cliente tiene muchas opciones de comprar un producto y lo va a hacer donde lo atiendan mejor".
Para capacitarse, la falta de tiempo no debería ser la excusa. Jorge Solfer, titular de la ferretería industrial que lleva su apellido, ante la imposibilidad de prescindir de sus empleados, organiza las capacitaciones los sábados, cuando no atienden al público. Mientras quealgunas empresas dan la capacitación en su planta, otras van al local. Si se trata de una ferretería del interior del país, pueden llegar a hacerse cargo del traslado y alojamiento en Buenos Aires—como en el caso de Metabo—, en tanto que para los que no pueden viajar, organizan encuentros regionales en distintas provincias.
En el caso de que el ferretero no sepa cómo responder una inquietud delcliente, lo recomendable es decírselo y comprometerse a averiguar el tema. Para estas situaciones, Metabo por ejemplo cuenta con un equipo técnico de demostración que, a pedido del ferretero y junto con éste, visita al cliente y le aclara las dudas in situ. "De esta manera, además de fidelizar a sus clientes, el ferretero aprende para resolverlo solo en el futuro", sostiene el presidente de la filiallocal de esta multinacional alemana.

Pensar en la imagen
Bulonera Atlas, un mayorista de casi cuarenta años en el mercado que atiende todo tipo de ferreterías, ofrece un asesoramiento integral que incluye cómo mejorar la imagen del negocio. "Hay cuestiones que se pueden resolver con poco dinero, como el de la indumentaria, ya que alcanza con que todos lleven una remera con el nombre del local....