7 claves para alcanzar el exito en el proceso de ventas

Siete claves para alcanzar el éxito en un proceso de ventas
Establecer un vínculo afectivo e identificar las necesidades del cliente son parte fundamental para lograr el objetivo.
Autor: Fernando Zúñiga
16/09/2014

Muchos profesionales del área de las ventas se pasan horas tratando de idear fórmulas de cómo superar o cumplir sus proyecciones, sin alcanzar el éxito esperado. Sin embargo, loque ignoran es que la venta es un proceso comunicacional que se conjuga con una actitud, comportamiento y técnica determinada.
Según Roberto Pupkin, director general de Sandler Training Chile, compañía que entrega soluciones de entrenamiento y consultoría a diversas empresas, un mal desempeño en el área de las ventas radicaría en estar enfrentándose a ciclos de ventas muy largos, malos hábitos,contratación de vendedores ineficientes y un exceso de promesas que crean una insatisfacción del cliente.

Es por eso que recomienda, como parte fundamental de un proceso de venta, crear un ambiente de entendimiento y confianza, identificar la oportunidad de negocio e indagar lo suficiente para poder entender o identificar cuál es la necesidad del cliente, ya que por el contrario no habrá venta.Para el ejecutivo, “identificar una necesidad es una conversación en profundidad con una determinada metodología que lleva a entender el por qué vas a hacer negocios”.
Sin embargo, este objetivo se facilita en la medida en que se conozcan las industrias, los productos y la competencia, de tal manera que se hagan preguntas inteligentes para entender la necesidad del cliente.
Pero, ¿cómoenfrentar con éxito un proceso de ventas? Roberto Pupkin, comparte los pasos esenciales para no fallar en el intento.

1. Establece un vínculo afectivo (no actúes como vendedor)

Los potenciales clientes o prospectos crean un “muro” de defensa cuando piensan que se les está tratando de vender algo. Lo que debe hacer en este punto es ganar la confianza del prospecto. Debe hacerle saber que entiendesu problema desde su punto de vista. Hágalo sentir en confianza para que pueda comenzar a forjar una relación, y continúe estableciendo un vínculo afectivo y creando confianza durante todo el proceso de venta, no sólo durante los primeros cinco minutos.

2. Establece un acuerdo previo

Se debe establecer un entendimiento claro entre el vendedor y el prospecto con respecto a lo que puedenesperar del encuentro de ventas. Las reglas imponen límites de conducta, señalan los pasos para la toma de decisiones y muestran las acciones necesarias para cumplir con esas expectativas. El vendedor principiante que realiza acuerdos previos débiles o que no realiza un acuerdo previo alguno se engaña a sí mismo. Se apresura de regreso a la oficina y dice “¡Ya tengo uno, jefe!”, cuando, de hecho, notiene nada.
3. Descubre y comprueba el “dolor” de tu prospecto

La gente realiza sus compras emocionalmente, sólo toma sus decisiones intelectualmente. La emoción más intensa que experimenta la gente es el dolor. Lo que debe entender es esto: si su prospecto no tiene dolor alguno, no será una venta sencilla. La gente continuará haciendo lo que ha hecho en su vida hasta que el dolor que provocamantener el statu que sea mayor que el dolor causado por realizar un cambio.
Si no aprende a descubrir el “dolor” o las necesidades de su prospecto, continuará realizando sus ventas siguiendo los principios más difíciles: ¡La ley de los promedios!

4. Habla del presupuesto desde el inicio

No sólo debe abordar el tema del costo de sus bienes o servicios para obtener una venta, sino que (y másimportante aún) debe hablar del costo que tendría que pagar su prospecto si no hiciera nada.
Debe abordar el paso del presupuesto para asegurarse de recibir retribución por lo que hace. Una vez que haya descubierto el “dolor” de su prospecto y que esté seguro que tiene suficiente dinero para aliviar ese dolor, podrá avanzar al siguiente paso.

5. Descubre el proceso de toma de decisiones de tu...