club holandesa

SEDE TEMUCO

“ADMINISTRACIÓN DE CLIENTES Y PLAN DE VENTAS”
HOLANDESA CLUB CENTRO DEPORTIVO.

Trabajo de Seminario de Título para optar al Título de Ingeniero en
Administración de Empresas Mención en Marketing.

Profesor guía: Sr.: Yeries Musiet Weitzel.

Felipe Heck Solervicens.
Fernando Muñoz Araneda.
2008

Ingeniería en Administración de Empresas mención Marketing

ÍndiceResumen Ejecutivo…………………………………………………………….………………. 4
Introducción……………………………………………………………………….…..……….... 5
I. EMPRESA
1. Datos de la Empresa………………………………………………………….…..…..…..… 6
2. Ámbito de Negocios……………………………………………………..…….……….…… 8
3. Análisis de Ventas……………………………………………………………….…..…….. 9
4. Producto/Servicio …………………………………………….…………….………..…..…

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II. PROPUESTA PLAN DE TRABAJO
1. Descripción delProblema……………………………………………………….…..….....

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2. Objetivos…………………………………………………………….………….………....... 18
2.1. Objetivo General……………………………………………….……….…………... 18
2.2. Objetivos Específicos………………………………………………….…….…..… 18
3. Resultados Esperados……………………………………………….…….…………..…..

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4. Metodología………………………………………………………….……………...……....

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III. INDUSTRIA
1. Breve Evolución Histórica de laindustria Deportiva………………………….…..……

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2. La industria deportiva en Chile……………………………………………..…….…..…… 23
3. Tipos de Gimnasio……………………………………………..……………………......…
3.1 Por Infraestructura……………………………………………..………….….....
3.2 Por los tipos de Servicios que prestan………………………………..….....…
3.3 Por genero de Clientes………………………….………………………..….....

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4. Estimación de Participación de Mercadode la Industria………………………….……

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5. Factores de Crecimiento de la industria del Fitness en Chile……………….…....……
5.1Diversificacion de la Oferta……………………………………………........…..
5.2Cambio en Hábitos de la Población……………………………………....…….
5.3 Preocupación por Salud y Alimentación……………………………...………..
5.4Aumento de los ingresos Discrecionales………………………………...….….
5.5PoliticasPúblicas…………………………………………………………..…...…
5.6Franquicias…………………………………………………….……………………

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6.Mercado Local…………………………………………………………………………..…...
6.1Poblacion de la IX Región……………………………………………………..…
6.2Poblacion Regional por área de residencia…………………………………….
6.3Poblacion de Temuco y características de la plaza…………………………...
6.4Distribucion de la población por grupos de edad……………………………...

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7. Segmentos de Mercado…………………………………………………………………… 37
7.1Segun nivel Socioeconómico…………..………………….………………….…. 37
7.2Segun los Beneficios buscados……………………..……….……………..…… 39
7.3Segun Frecuencia de uso y servicios prestados por un gimnasio…………… 40

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8. Análisis de la Competencia……………………………………………………………...…
8.1 Tabla de evaluaciónCompetitiva…………………………………………...……
8.2Analisis de Fortalezas y Debilidades…………………………………………..…
8.3Analisis del Macro Entorno………………………………………………….……..

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9.Analisis interno Club Holandesa ……………………………...……………………………
9.1 Análisis Funcional……………………………………………………………………
9.2 Flujograma………….……………………………………...………………………...
9.3 Estructura Organizacional……………………………………..……………………
9.4Analisis de Fortalezas y Debilidades………………………………………………9.5Segmento Objetivo…………………………………………………..………………

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10.Gestión de Clientes y Plan de Ventas……………………………………….……………
10.1Herramienta CRM……………………………………………………………………
10.2Piramide de Clientes……………………………………………..…………………
10.3Asignacion de Costos por segmento de Clientes……………………….………
10.4Plan de Ventas……………………………………………………………..……….
10.5Plan de acción……………………………………………………...……………….53
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Conclusión……………………………………………………………………….…………….. 66
Bibliografía……………………………………………………………………….…………….. 66
Anexos……………………………………………………………………….………………….. 67

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Resumen Ejecutivo

En Chile, la industria de los Gimnasios a evolucionado...