Coaching gerencial
Páginas: 4 (778 palabras)
Publicado: 24 de octubre de 2010
La miopía del marketing
Toda industria mayor fue alguna vez una industria en crecimiento. Pero algunas que ahora cabalgan en una onda del entusiasmo del crecimiento están a la sombra de descenso.otras, que se piensan sazonar como industrias en crecimiento, han parado verdaderamente crecer. En cada caso la razón del crecimiento es amenazada, es aflojada, o es parada no porque el mercado sesatura. Es porque ha habido un fracaso de la administración.
En algún punto de su desarrollo, cualquier industria puede ser considerada un sector en crecimiento basándose en la aparente superioridadde su producto. Pero en un caso tras otro, los sectores han caído bajo la sombra de una mala administración. Lo que se suele enfatizar es la venta, no el marketing. Eso es un error, ya que vender secentra en las necesidades del vendedor, mientras que el marketing se concentra en las necesidades del comprador.
La historia demuestra que las empresas en supuestas industrias de crecimiento pasanpor un ciclo auto-decepcionante de expansión y declive imperceptible. Este ciclo es sostenido por cuatro condiciones:
1) El mito del crecimiento de la población. La expansión y mejores condicioneseconómicas de la población garantizaría el crecimiento de la industria.
2) La creencia de que no existe un sustituto competitivo para su principal producto. Si la propia empresa no hace al productoobsoleto, seguramente otra lo hará.
3) Demasiada fe en la producción masiva. Las empresas tienden a intentar producir todo lo que puedan; al enfocar toda su energía en la producción, el mercadeopierde importancia.
4) La preocupación por productos que se prestan a experimentación, mejoras o reducciones de costo controladas. La gerencia está tan preocupada con las posibilidades de lainvestigación y desarrollo, que están orientados a desarrollar productos en lugar de a satisfacer clientes.
Para asegurarse una evolución continua, las empresas deben definir ampliamente sus sectores y...
Toda industria mayor fue alguna vez una industria en crecimiento. Pero algunas que ahora cabalgan en una onda del entusiasmo del crecimiento están a la sombra de descenso.otras, que se piensan sazonar como industrias en crecimiento, han parado verdaderamente crecer. En cada caso la razón del crecimiento es amenazada, es aflojada, o es parada no porque el mercado sesatura. Es porque ha habido un fracaso de la administración.
En algún punto de su desarrollo, cualquier industria puede ser considerada un sector en crecimiento basándose en la aparente superioridadde su producto. Pero en un caso tras otro, los sectores han caído bajo la sombra de una mala administración. Lo que se suele enfatizar es la venta, no el marketing. Eso es un error, ya que vender secentra en las necesidades del vendedor, mientras que el marketing se concentra en las necesidades del comprador.
La historia demuestra que las empresas en supuestas industrias de crecimiento pasanpor un ciclo auto-decepcionante de expansión y declive imperceptible. Este ciclo es sostenido por cuatro condiciones:
1) El mito del crecimiento de la población. La expansión y mejores condicioneseconómicas de la población garantizaría el crecimiento de la industria.
2) La creencia de que no existe un sustituto competitivo para su principal producto. Si la propia empresa no hace al productoobsoleto, seguramente otra lo hará.
3) Demasiada fe en la producción masiva. Las empresas tienden a intentar producir todo lo que puedan; al enfocar toda su energía en la producción, el mercadeopierde importancia.
4) La preocupación por productos que se prestan a experimentación, mejoras o reducciones de costo controladas. La gerencia está tan preocupada con las posibilidades de lainvestigación y desarrollo, que están orientados a desarrollar productos en lugar de a satisfacer clientes.
Para asegurarse una evolución continua, las empresas deben definir ampliamente sus sectores y...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.