Cobertura del mercado


1. Cobertura del mercado: local, nacional, internacional, global.

Mercado local. Es el ámbito geográfico más reducido que existe. Este tipo de mercado engloba a los consumidores de un ámbito municipal o provincial. Aquí encontraríamos, por ejemplo, a la pequeña panadería que vende sus productos en la localidad en que se encuentra ubicada, así como a una empresa de construcción cuyo ámbito deactuación se limita a la provincia de Málaga.
Mercado nacional. Como su propio nombre indica, los compradores potenciales de este tipo de mercado se extienden por todo el país. Un ejemplo bastante claro sería el de RENFE, empresa que presta el servicio de transporte ferroviario por toda la geografía española.
Mercado internacional. El mercado internacional surge cuando una empresa extiende suactividad por diversos países. Como no podía ser de otra manera, los compradores potenciales tienen distintas nacionalidades. Cualquier empresa multinacional opera en este mercado.
Mercado global. Su origen no es otro que el fenómeno de la globalización. En un mundo tan avanzado como el actual, las empresas operan a nivel mundial realizando operaciones comerciales que incluye prácticamente todas laszonas del planeta. Internet ha jugado un papel decisivo en la consolidación de los mercados globales.

2. Potencial del mercado: por autonomías, por provincia, por áreas comerciales.

3. Principios y razones para formar territorios.

Razones para establecer un territorio de ventas
Mejorar la cobertura del mercado  mantener los costos de ventas al mínimo
Reforzar las relaciones con los clientesConstruir una fuerza de ventas más eficaz
Evaluar mejor a la fuerza de trabajo
Coordinar las ventas con otras funciones de comercialización
Razón principal para establecer un territorio de ventas, facilitar la plantación y el control de la función de ventas

“Las empresas se esfuerzan por equilibrar las cargas de trabajo, equilibrar el potencial de ventas, el desarrollo de territorios compactos,y minimizar las interrupciones durante los re-diseños. Estos objetivos pueden tener diferentes efectos en los diferentes grupos de interés… Antes de diseñar nuevos territorios, un gerente de ventas debe evaluar las cargas de trabajo de todos los miembros del equipo de ventas."
La carga de trabajo para un territorio se puede calcular de la siguiente manera:
Cantidad de carga de trabajo (#) =[Numero de cuentas actuales (#) * El tiempo promedio en el que se da servicio a una cuenta activa (#)] + [Numero de prospectos (#) *  El tiempo dedicado a tratar de convertir un prospecto en una cuenta activa (#)]
El potencial de ventas de un territorio puede ser determinado de la siguiente forma:
Potencial de ventas ($) = Número de cuentas posibles (#) x Poder de compra ($)
"El poder de compra es unacifra en dólares basada en ciertos factores tales como los niveles de ingreso promedio, el número de empresas en un territorio, el promedio de ventas de esas empresas, y demografía de la población. Los índices de poder adquisitivo suelen ser específicos de cada industria ", pero en su conjunto, las definiciones de poder adquisitivo tienden a ser más un arte que una ciencia.
"Además de la cargade trabajo y el potencial de ventas, se necesita una tercera métrica clave para comparar territorios. Este es el tamaño o, más específicamente, el tiempo de viaje. En este contexto, el tiempo de viaje es más útil que el tamaño, ya que representa con más precisión el factor que el tamaño implica - es decir, la cantidad de tiempo necesario para llegar a los clientes y clientes potenciales."
"Amedida que la meta de un gerente es equilibrar la carga de trabajo y el potencial entre el personal de ventas, puede ser de gran beneficio para calcular métricas combinadas - tales como el potencial de ventas y el tiempo de viaje - con el fin de hacer comparaciones entre territorios."1
"El potencial de ventas puede ser representado de diversas maneras. De éstas, la más básica es la población - es...