Colombia sabe negociar

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¿Cómo negocian los colombianos? EnriqueOgliastri, Ph. D.
¿Cómo negocian los colombianos? Enrique Ogliastri, Ph. D. PROLOGO ¿Qué es negociar, de qué trata este libro? Negociar es una de las tres posibles soluciones a un conflicto o a una diferencia de intereses. Es el proceso de ponerse de acuerdo con el otro para resolver la diferencia. La segunda solución al conflicto es recurrir a un tercero como árbitro o juez, apelar a reglamentos,derechos y justicia. Finalmente está la acción unilateral, que revierte en quien es más fuerte, a ver el otro qué hace. Esta última engendra agresión o violencia y es frecuentemente la solución colombiana a los conflictos y diferencias de intereses.
Enrique Ogliastri (eogliast@uniandes.edu.co)
¿Cómo negocian los colombianos? INDICE Prólogo1- Introducción a la negociación 2- Negociaciones en elcampo: por tierras del Llano.
3- El mejor negociador: ¿una mujer, paisa, joven, de clase media?
4- Lo que dicen los extranjeros sobre negociar en Colombia

5- Conclusiones. 1- INTRODUCCION A LA NEGOCIACION. Muchos piensan que negociar es una actividad de empresarios o de políticos. Pero cada vez es más claro que negociar es un acto cotidiano, de vivir entre contradicciones y acuerdos con otros, untejido fundamental en la existencia humana. Negociar es ponerse de acuerdo, en lugar de que un tercero sirva de juez, o de pelear para imponer (o ceder) los términos de la diferencia. Es común que haya diferencias, que se pueda escoger entre distintas posibilidades de resolver un problema. Negociamos todos los días, pequeñas y grandes cosas, para hacer la vida más fácil que la pelea o la esperade una resolución que deja el conflicto vivo --y a veces enconándose. Negociamos la hora de llegada a la casa, el canal de televisión, el turno en el baño, la presa del pollo, quien lava los platos, lo que esperamos y nos comprometemos con nuestra pareja, a dónde vamos esta noche... y también qué hacemos en vacaciones, quien usa el carro, o la salida del domingo.
¿Cuándo se resuelve un conflictomediante la negociación? El primer requisito es que haya deseo o voluntad de hacerlo. Esto no es tan seguro en países como el nuestro. Estamos acostumbrados, como parte de nuestra cultura autoritaria, a resolver conflictos mediante acciones unilaterales o por el uso de la fuerza. ¿Cómo resolvían conflictos entre hermanos en la casa de sus padres? ¿Se peleaban y ganaba el más fuerte? ¿Apelaban asus padres para que le diera la razón a alguno? ¿Razonaban hasta encontrar una solución negociada que culminaba en un acuerdo estable?
¿Cómo se resolvían los conflictos entre usted y sus padres? ¿Se imponía el punto de vista de ellos sin muchas explicaciones? ¿Se establecieron reglas de juego claras y permanentes? ¿Qué tanto se acostumbraba la fuerza, el poder de castigar o la rebelión abierta?...