comercial




Eaton: a pesar de sus resultados no es un trabajador eficaz. Tiene una zona con buen potencial económico y facilidad de cobertura geográfica, y aún así sólo ha captado al 40% de los clientes.Sus resultados se sustentan en su experiencia, con un alto índice de ventas por visita,
pero pocas visitas por día de trabajo. Puesto que es buen vendedor, experimentado y cercano a la jubilación,sería preferible que alguien le ayudara a cubrir su zona antes que despedirle.
Burke: no destaca ni por lo bueno ni por lo malo, aunque la mediocridad de algunos compañeros es lo que le hace quedarbien. Debería aumentar su número de visitas para cubrir bien a todos sus clientes. Su rendimiento es eceptable.
Dufree: ha tocado techo en su zona. Es trabajadora y hace muchas visitas, aunque su zonaes pequeña, lo que lo hace más fácil. Sin embargo, tiene un alto número de ventas por cliente (más de 8), lo que indica que es buena vendedora. El porcentaje de captación de clientes
potenciales en suzona, superior al 86%, ha tocado techo. Si no factura más es porque el potencial económico de su zona no lo permite (es el segundo más bajo). Propondría aumentar su zona en detrimento de una másgrande y de potencial desaprovechado como la de Alderson.
Harlow: otro ejemplo de vendedor trabajador y efectivo, pero que trabaja en la zona más pequeña y empobrecida, con un potencial económico 10veces inferior a la de Eaton y que factura sólo un 38% menos. Sería buena idea que Harlow ayudase a Eaton a cubrir ese 60% de clientes
potenciales que el veterano vendedor no ha conseguido captar.Furness: por las circunstancias decritas en el caso, da la impresión de que es un buen vendedor pasando por un mal momento. Yo usaría la prerrogativa de darle un plazo para mejorar, puesto que sus cifrasestán en la media y es posible mejorar su ratio de ventas por visita y el
porcentaje de clientes potenciales que se convierten en compradores.
Gibson: sus resultados muestran desidia y falta de...