Comercial

1.Consistencia: Se visualiza a los consumidores como unidades procesadas por las fuerzas en conflicto y las partes de información que llegan a su atención (consumidor toma su decisión).

2. Atribución: En este punto se enfoca la orientación del consumidor hacia sucesos externos en el ambiente (Base a los atributos que uno le da al producto).

3. Categorización: Los consumidores son motivadospara categorizar sus experiencias, el sistema de archivo mental les ayuda a ordenar sus experiencias y sacarlas de la memoria. (categorizamos los productos o lugares mediante las experiencias obtenidas)

4. Objetivización: Muchos consumidores no pueden ser reflexivos ni logran ver sus motivos observando su comportamiento y deduciendo las razones para haber actuado de cierta manera. (Se refiere agente que es más objetiva y menos analítica).

5. Estimulación: Algunos consumidores tienen la necesidad y el deseo del estímulo, elconsumidor es muy curioso y siempre busca la novedad. El motivo de estímulo lleva a las personas a probar diferentes actividades y productos. (Esta técnica es la más utilizada en mercadotecnia, y consiste en agregarle un atributo éxtra a un producto ya existente).6. Utilitarismo: Los individuos son motivados por oportunidades para resolver problemas y así de este modo enfrentar los retos de la vida.

7. Motivos Personales: Se toma en cuenta la representación de papeles, la diversión, la autogratificación, enterarse de nuevas tendencias, la actividad física y la estimulación sensorial. (en base a los sentidos, lo que a tí te gusta).

8. MotivosSociales: Se toma en cuenta la experiencia social fuera del hogar o fuera de la casa, la comunicación con otras personas que tienen intereses parecidos, la atracción´por el comportamiento del grupo, el status social y la autoridad.

ANÁLISIS DEL MERCADO DE CONSUMIDORES
El análisis del mercado de consumidores y del comportamiento de estos, puede realizarse en una forma sistemática utilizando lasllamadas 6 O's:

1. OBJETO DE COMPRA
2. OCUPANTES DEL MERCADO
3. ORGANIZACIÓN DE COMPRA
4. OCASIÓN DE COMPRA
5. OBJETIVOS DE COMPRA
6. OPERACIONES DE COMPRA

1. OBJETO DE COMPRA (QUÉ COMPRAN LOS CONSUMIDORES).

Existe un vasto número de productos que puede adquirir el consumidor, los cuales pueden clasificarse aplicando diferentes criterios.

Sobre la base de su proporción de consumo ytangibilidad, hay tres categorías de productos:

1. Duraderos. Artículos tangibles que sobreviven a muchos usos.
2. No duraderos. Artículos tangibles que se consumen en uno o pocos usos.
3. Servicios. Actividades, beneficios o satisfactores que se ofrecen en venta. Son también considerados como no duraderos.

Los productos también pueden clasificarse de acuerdo a los hábitos de compra delconsumidor:

1. De uso común.
2. De comparación.
3. De especialidad.
4. No buscados.
5. De urgencia.

2. OCUPANTES DEL MERCADO. (QUIÉN ESTÁ EN EL MERCADO DE CONSUMIDORES)

Comprende a todos los individuos y familias que adquieren bienes y servicios para consumo personal o familiar. Los consumidores varían mucho en cuanto a edades, ingresos, nivel educativo, patrones de movilidad y gustos.Para distinguir grupos homogéneos, se aplica la segmentación de mercados, con el fin de crear productos y servicios diseñados para sus necesidades particulares.

3. ORGANIZACIÓN DE COMPRA. (QUIÉN PARTICIPA EN LA DECISIÓN DE COMPRA)

Una tarea importante es identificar quién es el cliente o la unidad que toma la decisión de compra para un producto o servicio.
Existen 5 diferentes papeles(roles), que una persona puede desempeñar en una decisión de compra:

1. Iniciador. Quien sugiere o piensa por primera vez en comprar ese producto o servicio en particular.
2. Influenciador. El que explícita o implícitamente ejerce influencia en la decisión final.
3. Decididor. Quien determina alguna parte o el total de la decisión: si se compra. qué se compra, cómo, cuándo y dónde comprar.
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