COMO ACERCARSE AL CLIENTE

CAPITULO 8
EL DESARROLLO DE LA ESRATEGIA DE PRESENTACION
La preparación para la presentación cubre la organización de actividades que pasaran antes de reunirse con el cliente y también durante losprimeros minutos del contacto. Esta preparación está dividida en dos partes: acercamiento previo y acercamiento
1. Planificación del acercamiento previo
1.1 El establecimiento de objetivos de lapresentación:
A) obtener información personal y comercial para actualizar el cliente
B) proporcionar literatura de venta para que la mire el cliente
C) hacer evaluación de necesidades para ver si elproducto es apropiado
D) hacer cita previa para próxima visita
E) proporcionar servicio posterior a la venta
Ciertos vendedores optan por clasificar los objetivos (primarios y secundarios) en cuanto a ordende importancia, ayudando a reducir el temor al fracaso. Sin embargo hay que responder, como vendedor, a ciertas preguntas como ¿será en equipo o individual?, ¿cuánto tiempo pasar con el prospecto?,entre otras, sin dejar de lado las presentaciones de visitas múltiples de ventas, donde es necesario más de una visita para cerrar la venta del producto, puesto que puede ser un producto complejo otambién pueden intervenir varias personas en la decisión.
1.2 Presentación de objetivos de equipo en comparación con una persona: es cuando la planificación necesita dos o más personas, estos casos sonmás útiles cuando se venden productos y servicios complejos o elaborados a la medida y por esto necesitan de comunicación directa entre clientes y expertos. El tener objetivos bien establecidos laresponsabilidad de cada quien es más clara en la presentación.

1.3 Objetivos de presentación individuales en comparación con el grupo: los objetivos bien preparados ayudaran a los vendedores a mirar lasnecesidades de cada persona en situación de ventas en grupo.

1.4 Objetivos de presentación informativos, persuasivos y recordatorios.
1.4.1 Presentación informativa: informar a clientes las...