COMO CERRAR UNA VENTA

COMO CERRAR UNA VENTA

No importa si eres un vendedor en una tienda minorista o el dueño de una empresa pequeña, al hacer que un cliente te compre lo que ofreces le das satisfacción a la vez que alcanzas el éxito financiero. Cualquier persona puede vender un producto o un servicio, pero sacarle el máximo provecho a una venta y hacer que los clientes regresen requiere algo de práctica y dehabilidad. Estos son algunos pasos sencillos que puedes seguir para convertirte en un vendedor excelente.

PARTE 1: FACILITAR EL CLIENTE
Saluda al cliente y capta su atención. Incluso si estás participando en una transacción comercial, no hay nada malo en ser amigable con la persona a la que le tratas de vender. Al hacer que el cliente se sienta bienvenido le das comodidad para que compre lo queofreces.
Acompaña tu sonrisa con tu mirada. El subconsciente humano puede diferenciar fácilmente una sonrisa falsa de una verdadera.[1] ¿Cómo? Las sonrisas verdaderas involucran a los ojos, mientras que las sonrisas falsas no lo hacen.
Ten cuidado de mantener un contacto visual demasiado prolongado. Los investigadores de la universidad de Harvard encontraron que los vendedores que sostienen la mirada pormucho tiempo pueden disuadir a los compradores potenciales.[2] La teoría que sostiene esta afirmación es que el contacto visual está relacionado con la dominación, lo cual puede hacer que las personas no quieran comprar.
Califica las necesidades de los clientes. Tómate el tiempo necesario para calificar al cliente, de modo que le vendas lo que en realidad necesita. No hay nada peor que vender unproducto o un servicio con el que el cliente se sienta insatisfecho después. La pregunta más apropiada y de uso más extendido para calificar es: "¿para qué vas a utilizar esto?". Sigue preguntando para identificar específicamente lo que el cliente quiere en realidad. Esto demuestra tu disposición para aprender y un interés legítimo en las necesidades del cliente.
Recomienda el producto o elservicio correcto. Es importante entender el funcionamiento de los productos o los servicios que ofreces. Al comprender esto, podrás ofrecer la opción más apropiada para satisfacer las necesidades del cliente. Asegúrate de ofrecer todos los productos o servicios adecuados que tengas para mejorar el nivel de satisfacción del cliente.
Muchos restaurantes exitosos le ofrecen a sus camareros muestrasgratuitas de cada opción en el menú para que tengan una idea de lo que venden. De esa manera, los camareros pueden combinar la pericia y la experiencia al momento de vender cuando un cliente pregunte: "¿qué opción del menú me recomiendas?".
Encárgate de probar todo (o casi todo) lo que ofreces. Los clientes pueden percibir con facilidad la inexperiencia y el desinterés. Incluso si lo que ofreces no esgratis ni viene con descuento, encárgate de probarlo.

Escucha y observa las señales de compra que muestra el cliente. Las señales de compra pueden ser verbales y no verbales. Las preguntas similares a: "¿cómo me beneficiará esto?" o "¿cuál es el producto que más se adapta a mis necesidades?" son ejemplos clásicos de señales de compra verbales. Las señales de compra no verbales (si estás tratandoen persona con el cliente) pueden darse cuando la persona sostiene o utiliza el producto como si ya lo hubiera comprado.

Cierra la venta. Cuando observes las señales de compra, deja de vender y cierra la venta. Un error común que puede arruinar una venta es seguir vendiendo y ofreciendo productos o servicios después de que el cliente indicó que está dispuesto a comprar.
PARTE 2: CIERRA LA VENTAElige entre un cierre directo o uno indirecto. Estos son los dos tipos básicos de cierre de venta. Querrás aprender primero sobre el cierre indirecto. El cierre de ventas directo es una práctica rechazada entre los vendedores, a menos que exista la seguridad de que el cliente tiene mucho interés en la compra.
Cierre directo: "¿te ayudo a escribir el cheque?" o "¿puedo enviarte un contrato para que...