como evitar la morosidad

COMO EVITAR LA MOROSIDAD

1. Los impagos no son una fatalidad inevitable. Si la empresa adopta una serie de precauciones básicas antes de conceder créditos a sus clientes, si adopta una serie de medidas preventivas que a continuación expondremos, si gestiona correctamente sus cuentas por cobrar y si reacciona rápidamente en caso de problemas, puede minimizar los incobrables

2. No forzar lasventas. Una de las causas de la morosidad es una política comercial expansiva. Recordar las dos máximas en las ventas a crédito es: «A mayor presión por vender, más impagos» y «es mejor llorar sobre las cajas de mercancía que no se vendieron que sobre las facturas que no se cobraron».


3. Existen cinco determinantes básicos del riesgo de una operación. Toda concesión de un crédito comercialimplica un riesgo en función a:
El importe del crédito concedido
El plazo de pago acordado
La solvencia del cliente
El medio de pago escogido
El marco contractual de la operación

4. una venta a crédito es una inversión en activo corriente. Dicha inversión puede ir del 30% en empresas manufactureras al 95% en compañías de servicios. La inversión en créditos comerciales debe proporcionarsiempre unos beneficios adecuados y una rentabilidad. Si la operación es arriesgada, no proporciona beneficios o su rentabilidad es muy baja es mejor no hacerla sin garantías.

5. No tener miedo en perder a clientes morosos o a morosos como clientes. No vender a clientes poco solventes ya que el riesgo no compensa; que éstos vayan a comprar a la competencia. Si los competidores les venden a crédito,tarde o temprano sufrirán las consecuencias.

6. Todo pago diferido implica la concesión de un crédito comercial al cliente. Cualquier crédito comercial supone la asunción de un riesgo para el proveedor. La única forma de que el riesgo de una operación sea cero es que el plazo de pago sea cero. Consecuentemente, la única forma de eliminar totalmente el riesgo es mediante el pago anticipado.7. Las ventas a crédito llevan incorporado un coste financiero oculto. Los costes financieros pueden convertir una operación en no rentable si los costes superan el margen. Este coste viene determinado por:
Interés medio del pasivo corriente
Plazo de pago real
Importe del crédito concedido

8. Existen dos grandes tipos de riesgo de impago de un crédito. Por un lado está el riesgo de morosidaden el pago después del vencimiento contractual. Por otro el riesgo de incobrable definitivo.

9. A mayor plazo, mayor riesgo. El riesgo de insolvencia o de morosidad de una transacción comercial es directamente proporcional al tiempo que transcurre entre la realización de la operación mercantil y la fecha de cobro.



Medidas coercitivas
Antes de ejercer medidas coercitivas sobre losclientes, debemos intentar una aproximación amistosa. Si no hemos recibido a tiempo el pago de un cliente, debemos otorgarle el beneficio de la duda por unos días.  Puede que nuestra factura se haya traspapelado o que el cliente esté de viaje. Cuando llamemos para preguntar por el pago al departamento de contabilidad o al cliente, debemos ser agradables, corteses y…«empáticos ». Sólo si, tras un tiempoprudencial, no se llega a ninguna parte después de reiteradas llamadas telefónicas,  pasaremos al envío de cartas de reclamación.
Cartas de reclamación

Las cartas de reclamación deben ser eso: reclamaciones. Su redacción debe ser clara y concisa. No obstante, a medida que vayamos enviando las cartas, debemos  reducir el intervalo entre cada envío (por ejemplo, al cabo de un mes, después de 15días y a la semana siguiente), así cómo adoptar un tono cada vez menos conciliador.
La primera carta que se debe enviar al deudor debe tener un carácter amistoso y debe enviarse por correo normal.  En la carta deben figurar todos los datos que permitan identificar inequívocamente la deuda de la que se trate: nombre del deudor, número de factura, importe debido, vencimiento de la deuda, etc....