Como negociar con exito cap 7

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Ie pedira que ceda en un tema menor del acuerdo esperando que usted 10 haga para no estropear todo el acuerdo por un asunto sin mayor importancia. El salame. Negociar parte por parte. punto por punto en lugar de hacerlo a partir de una situacion global. La estrategia de "una tajada por vert:"suele fijar un precio para partes separadas de un mismo acuerdo. El silencio. En estecaso. la otra parte utilizani el silencio de dos maneras: ya sea como un signo de su consentimiento implicito (si usted no objeta nada. es porque esta de acuerdo) a como un medio para sonsacarle mas concesiones. La sOl'presa, Manifestar. un subito cambio de posicion que sirve para desconcertar a la otra parte. En general se trata de un cambio drastico en el precioo en su enfoque que 10 toma a unodesprevenido. A menudo se utiliza este cambio en contra de la otra parte cuando esta introduce. una nueva informacion en la negociacion. "T6melo 0 dejelo", La otra parte presenta ciertas exigencias e indica que ese es el unico acuerdo que esta dispuesta a concertar. En la mayoria de los casas. la mejor manera de responder a estos trucos. trampas y tacticas es reconocerlos por 10 que son y luegodejarlos de lad'ocon gracia. Una respuesta inocente. justa y confiada puede a menudo desarmar completamente el ataque. Existen muy pocas respuestas confiables que usted puede considerar utiles y no antagonicas. . Poner de manifiesto el comportamiento. Usted se refiere explicitamente a 10 que liiZo la Qtra parte y 10 convierte en un e!emento de la negociacion. Cuando la otra parte incluye un "mordiscopos-

terior" mientras redacta el acuerdo. usted puedc de~ir simplemente: "jOh! Observe que incluyo algunos elementos que no habiamos analizado durante la negociaci6n. No me di cuenta de que eran tan. importantes para usted. Nos encantaria reabrir la discusion y ver como podemos satisfaccrlo a cambio de algun valor afiadido de su parte". Pedir un apoyo objetivo, Insista en que cu5.1quier elementode valor solicitado 0 exigido sea respaldado por una buena razon logica para ser incluido. Esto resulta especialmente importante con respecto a . las sumas de dinero que no se basan en cierta logica particular. Si elios utilizan la maniobra del "tomelo 0 dejelo" diciendo: "QuieroU$S 100.000 en efectivo como adelanto". usted ptiede responder: "i,Cien· mil dolares. eh? Esa es umi ci(:ra interesante.lCOinO alcanz6 esa cifra como valor rrionetario del acuerdoT Si elIos afirman: "No es asunto suyo". usted puede replicar: "Entiendo sus razones para mostrarse retlcente. pero tengo que decirle que eso es inaceptable a menos que vea algun apoyo objetivo para elio". Solicitar un "quid pro quo", Insista cortesmente en el equilibrio de Cualquier solicitud 0 exigencia con la presentacion de algunaforma de valor para usted. Si ellos utilizanla tecnica del "bocadito" despues de haber alcanzado un acuerdo y afirman: "Y una cosa mas: esperamos que ustedes paguen el envio de la mercaderia devuelta". usted puede decir: "Entiendo por que eso resultaria valioso para usted. Si quiere agregarlo al acuerdo. lque propone agregar para que eso se justifique para nosotrosT Mantener la atenci6n en lasituaci6n global. Un pun to cliwe de la negociacion con valor afiadtdo es que permite la existencia de compensaciones gra-

cias al uso de una vision amplia que incluye todos los elementos del acuerdo en el amilisis. Si elios tratan de usar el enfoque del "salame" y dicen: "Arreglemos primero el tema del descuento. luego podremos analizar los temas menos importantes". usted puede replicar: "Lolamento. pero consideramos todos los temas como parte de una situaci6n global. Queremas intercambiar l,ma opci6n por la otra pero no estamos dispuestas a negociar sobre una base fragmentada". Pedir una pausa. Proponga una pausa en las conversaciones para poder reOexionar y reconsiderar todas las partes de la situaci6n. Si eUos arrojan un elemento 'sorpresivo dicienda: "A proposito. tambien estamos...
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