COMO VENDER POR INTERNET

Márketing & ventas

DOSSIER

Cómo vender en Internet

punto
de venta ‘on-line’
y la experiencia
de compra
en Internet:
claves y buenas
prácticas


Para las empresas, adaptar sus
organizaciones a la nueva forma de
hacer márketing en Internet es un reto.
Se trata de coordinar logística, marca,
comunicación, relación con los medios,
márketing y ventas, etc. y no todas lascompañías están preparadas para
asumir este cambio. No obstante, el
negocio digital es cada vez mayor y se
ha convertido en un campo de juego en el que es
obligatorio posicionarse, porque el cliente ya está ahí.

El punto de venta ‘on-line’ y la experiencia de compra en Internet: claves y buenas prácticas

DOSSIER

D

urante años se decía, para justificar lo despacio que crecía el
comercioelectrónico en España,
que el español medio tenía miedo de dar su número de tarjeta
de crédito en Internet. Por fortuna, todos conocemos ahora a alguien que ha comprado ropa con un descuento del 60% en algún club de
compra, como Buyvip o Privalia, o un billete
de avión en una agencia on-line o directamente en la web de la compañía aérea.
Gracias al buen hacer de todo tipo de empresas, elmercado on-line ha despegado, el
consumidor encuentra buen servicio y excelentes precios y el canal on-line tiene ya entidad propia en las rutinas de consumo. Durante el año 2009, 10,4 millones de personas
realizaron alguna compra on-line, según el
Estudio B2C 2010 de Red.es. Este fenómeno
no para de crecer, porque, cuando un cliente
prueba la compra on-line y funciona bien,
repite.
Laoportunidad está ahí, sobre todo para
ampliar los canales de ventas, en el caso de
negocios ya existentes, o para crear nuevas
empresas que aprovechen las características
del medio. Cortefiel, con el lanzamiento de la
venta on-line de Springfield (spf.com) es un
ejemplo del primer caso. Por su parte, Offerum
es un ejemplo de creación de un nuevo modelo
de negocio.

El caso de Springfield

La tienda on-line de Springfield,
lanzada a medidos de 2010, cumple todos los requisitos de un comercio electrónico. Todo su site está orientado a la venta y a que el
consumidor sienta que tiene el control del
proceso:
● El carrito de la compra está siempre visible, mostrando el importe total de la compra y las fotografías de los productos.
● El proceso de pago es claro y ofrece informaciónde los pasos que hay que dar a continuación.
● Las categorías de los productos son intuitivas.
● La ficha del producto ofrece toda la información relevante para la decisión de
compra.
● Se fomenta la venta cruzada con recomendaciones de productos.

Se pueden comprar looks enteros de forma
cómoda y rápida.
● La compra puede ser recogida o devuelta
en las tiendas, lo que fomenta laventa
cruzada entre canales.
● La estructura y los contenidos del site están optimizados para que puedan ser indexados en los buscadores.
● Se puede hacer zoom para ver con detalle
el producto sin necesidad de abrir nuevas
ventanas.
● El cliente recibe el pedido en un plazo
máximo de 48 horas. No se cobran gastos
de envío si el pedido se recoge en la tienda
física y, a partir de 40 eurosde compra, la
compra se entrega en el domicilio.
● La tienda es parte de la estrategia de redes sociales de la marca, que cuenta con
una gran actividad en Facebook.
Dado que se trata de una marca reconocida, con una fuerte presencia en la calle y una
base de clientes muy relevante, las acciones de
márketing deben hacer hincapié, por una parte, en conseguir que un cliente actual off-line
seconvierta en cliente on-line (promoción en
tiendas, acciones sobre bases de datos, etc.) y,
por otra, en captar nuevos clientes (márketing
de afiliación, publicidad en buscadores, etc.).
La medición del retorno de la inversión en cada una de estas acciones permitirá afinar poco
a poco la eficiencia del plan de márketing, factor clave para conseguir la rentabilidad.
Patricia de Benito,...