Como y de que manera rentabilizar la participacion en ferias

FERIAS INTERNACIONALES
Ponente: Fernando del Pozo Parés f.delpozo@inea.es

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1ª FASE Antes de la Feria. (6 meses antes a 1 semana antes) 2ª FASE Durante la Feria. (1 semana antes, hasta la clausura de la Feria) 3ª FASE Después de la Feria. (Clausura de la Feria a mes después de la Feria) Próximo Certamen Ferial (Participación)

PLANIFICACIÓN Establecer y determinar objetivos. Diseño deacciones a llevar a cabo para su consecución. DESARROLLO Ejecución de las acciones planificadas

CONTROL Medición de los resultados sobre objetivos establecidos. Seguimiento post-ferial.

ACTUACION Establecer acciones para futuras participaciones.

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Antes de la Feria Análisis interno 1.Decisión de acudir a la feria. La decisión de participar en un certamen ferial no debe estar soportada enun acto de mimetismo (porque expone la competencia), de vanidad (por lo que puedan pensar el mercado y la competencia), o de tradición (porque se ha hecho desde siempre sin saber por qué ni para qué). Esta decisión se basa en el valor diferencial que las ferias tienen respecto a otros instrumentos de gestión comercial.

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2. El Valor diferencial de una feria. La feria es una herramienta queforma parte del Marketing de la empresa. El beneficio que aporta una feria es la concentración de la actividad comercial de la empresa en tiempo (4-5 días) y espacio (foro de encuentro de la oferta y demanda del sector), permitiendo a la empresa desarrollar toda una serie de actividades como: * Contacto personal con clientes actuales y potenciales. * Mejor predisposición de los clientes de difícilacceso por su posición o por su procedencia geográfica (altos cargos de empresas, grandes cuentas, etc.) * Presentación y demostración de productos in situ. * Acceso a mercados internacionales * Ampliación de la red de ventas y apertura a nuevos canales de distribución.

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3. Fijación de los objetivos de participación en una feria. La empresa establecerá cuáles son los objetivos que justificansu presencia en la feria, debiendo éstos estar integrados en la estrategia de la empresa. * Objetivos de una participación ferial: - Acceder a clientes actuales y potenciales - Presentar productos/servicios y novedades - Introducirse en nuevos mercados nacionales e internacionales - Ampliar redes comerciales - Promocionar y dar imagen de empresa - Recoger información del mercado y de lacompetencia. * Una vez establecidos los objetivos de la feria lo que hay que hacer es darlos a conocer a los trabajadores que van a participar para establecer los mecanismos para su logro.

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4. Seleccionar el certamen al que asistir, acudiendo a diversas fuentes de Información y teniendo en cuenta el * Análisis interno: - Conocimiento de la propia empresa: ¿qué objetivos se persiguen?. ¿cuál es elpúblico objetivo de la empresa? * Análisis externo: - Especialización de la feria en base al sector, al producto o al público objetivo. - Apoyo por parte de organismos públicos o asociaciones sectoriales - Presencia de los competidores. - Antigüedad, del certamen como indicador de la experiencia de la organización, la reputación e imagen de la feria (garantía) y el know how adquirido. - Tipología delos visitantes: calidad y cantidad de las firmas presentes. - Hábitos del visitante: tiempo de permanencia y capacidad de compra (nivel de contactos). - Fidelidad de los expositores y los visitantes: antigüedad en la asistencia. - Superficie de exposición. - Promoción realizada por la feria. - Ciudad y fechas de celebración. - Los organizadores: implicación del sector en la organización delcertamen.

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5. Fijar el presupuesto de asistencia a feria teniendo en cuenta las diferentes partidas de las cinco líneas siguientes: * Feria: - Alquiler del espacio. - Diseño, decoración y equipamiento del stand. - Servicios de feria: registro de visitantes profesionales en el stand, agua, almacén, caja fuerte, moqueta, tarima, azafatas, aparcamiento, teléfonos y conexión a Internet, grúas,...