Compraventa

ESTRUCTURA DE LA RED DE VENTAS

Su objetivo es ajustar la labor de las ventas a las necesidades del grupo de clientes manteniendo al mismo tiempo una rentabilidad elevada.
Para diseñar el sistema de ventas que necesita nuestra empresa deben seguirse básicamente estos pasos:
* Delimitar el mercado: tanto cualitativa como cuantitativamente, nuestro conjunto de clientes.
* Saber cuántosvendedores son necesarios: A partir del conocimiento del volumen y localizador del grupo de clientes.
* Decidir qué tipo de vendedor va a ser el más efectivo: al que podemos controlar y dirigir y evaluar gracias a la relación laboral o el vendedor free-lance que actúa por su cuenta y riesgo de hecho un comisionista. Una posibilidad es la combinación de ambos tipos de vendedor.
* Decidir silos vendedores: van a formar una única categoría profesional, vendiendo a cualquier clase de clientes cualquiera de nuestros productos y en cualquier zona o bien si estos van a vender en zonas predeterminadas.
* Organizar los recursos de la empresa: sobre el terreno distribuyen al conjunto de clientes entre los vendedores y marcándole a cada uno de ellos una serie de objetivos que debecumplir.
Las líneas básicas de organización de una red de vendedores se establecen sobre un número reducido de conceptos:
* División del trabajo: haciendo que todos los vendedores lleven a cabo todas las tareas o bien asignando a cada vendedor una tarea distinta con la intención de sacar un rendimiento superior.
* La organización del trabajo: una vez fijada debe ser estable la estabilidad en unpuesto de trabajo contribuye a dejar claras las responsabilidades individuales a los trabajadores.
Como consecuencia de este segundo principio las organizaciones deben diseñarse pensando en los puestos en los puestos y tareas que van a desempeñar y no en las personas que van a realizarlo.
* Coordinación: entre las diferentes funciones y/o departamentos de modo que la información circule dela manera más eficiente posible minimizando así la posibilidad de errores.

ORGANIZACIÓN HORIZONTAL
Consiste en definir las diferentes tareas que realizaran los vendedores y organizarlas por categorías.
La elección entre vendedores propios o compartidos es decir entre personal fijo y exclusivo, con contrato laboral a tiempo completo o agentes comerciales compartidos con otras empresas. Esposible combinar ambos tipos de vendedor.
Los agentes libres son vendedores que añaden el producto de la empresa a su propia oferta anterior siempre que no haya competencia entre el nuevo producto y los anteriores.
¿En qué casos vale la pena sacrificar este control sobre los vendedores?
* Cuando la empresa es una pyme, al principio de su actividad comercial
* Cuando no es necesario masresultado que el propio volumen de ventas
* Cuando no se necesita un conocimiento profundo del producto que va a comercializarse
* Cuando la empresa no necesita más información del mercado de la que dispone en la actualidad
La segunda cuestión que debe decidirse es el grado de especialización que asumirán los vendedores. Una solución extrema consiste en no especializarlos de modo que cadavendedor atenderá en su sector, todos los vendedores llevan a cabo todas las tareas. La otra solución extrema es la especialización absoluta en la que cada vendedor se ocupa de una sola parcela de trabajo de ventas.
A. ESTRUCTURA GEOGRAFICA POR ZONAS
Se trata del método más utilizado. El mercado se divide en arias geográficas más o menos grandes y a cada vendedor se le asigna unosvendedores. Cada vendedor se ocupa en exclusiva de su zona comercializando todos los productos de la empresa a cualquier tipo de cliente.
B. ESTRUCTURA POR PRODUCTOS
En este caso los equipos de ventas se organizan por productos o gamas lo que permite exigir al vendedor un conocimiento profundo y una información y ventas especializadas. El vendedor no comercializa todos los productos de la empresa...