Comunicacion en las negociaciones

LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACION

1. CONCEPTO DE COMUNICACIÓN:
La negociación es un proceso de comunicación en el cual dos partes tienen como propósito llegar a una decisión conjunta, según Fisher y Ury En su libro que sin comunicación no hay negociación. La comunicación no es fácil aun entre personas que tienen experiencias compartidas, hay parejas de casados que llevan 30 añoscompartiendo y tienen problemas de comunicación todos los días, por ello no sorprende encontrar comunicación deficiente entre personas que se acaban de conocer ya que se sentirá sospecha y hostilidad la una de la otra.

1.2. LA COMUNICACIÓN VERBAL Y NO VERBAL:
Evidentemente no solo nos comunicamos por medio de las palabras, por sobre todo el contexto de la negociación la comunicación no verbal juega unpapel muy importante.

Aspectos de la comunicación verbal y no verbal:
Yo: contempla la parte más íntima del ser humano.
Valores: son conceptos más profundos que guían e impulsan a tomar ciertos tipos de acción.
Intenciones: son vivencias de pensamiento que tenemos respecto a las conductas de otros.
Expectativas: previsiones que tenemos respecto a las conductas de otros.
Mensajes verbales:son las palabras que emitimos y que son susceptibles de ser captadas por los demás.
Conductas: conjunto de respuestas externas y visibles.

La comunicación verbal cada día va descenso en el contexto de las negociaciones, las experiencias de casi todos los negociadores hacen referencia a casos en donde este tipo de negociación ha servido para mentir.
Hay estudiosos que le asignan granimportancia a la comunicación no verbal, hacen hincapié en el manejo de una serie de movimientos automáticos que hacen creer que por sí solos estos movimientos producirán en una negociación la autoconfianza en una de las partes y de esta manera proyectarla para convencer y persuadir a la contra

EL LENGUAJE DENTRO DE LA COMUNICACIÓN VERBAL:
El lenguaje es una creación dinámica que cumple variasfunciones, la comunicación efectiva exige cierta combinación de funciones.
En principio el lenguaje tiene tres funciones:
La función informativa, a través de la cual se informa mediante afirmaciones o negaciones de proposiciones.
La función expresiva, que se usa para dar expansión a sentimientos y emociones o bien para comunicar estos.
La función directiva, que se utiliza para provocar oimpedir determinada acción a través de órdenes y pedidos.
Si queremos que nuestros argumentos sean efectivos debemos tener en cuenta el efecto que tendrán las palabras que usamos, cuando deseamos persuadir o convencer nuestros argumentos deben tener vida, carga emotiva que produzca en la contraparte una actitud positiva a nuestros intereses.
Se aconseja usar términos neutros o técnicos salvocuando deseamos apoyarnos con imágenes.

LA COMUNICACIÓN NO VERBAL:
El lenguaje no verbal es parte de la comunicación, cuando nos expresamos tanto en forma oral como escrita, vamos complementando lo que expresamos con gestos, expresiones faciales, movimientos oculares, posturas, que muchas veces no son consientes.
Estos son los principales aspectos de la comunicación no verbal:
* Elcontacto ocular
* La expresión facial
* Los movimientos de la cabeza
* Los gestos
* La cinésica (movimientos corporales)
* La postura
* La apariencia y el aspecto físico
* La cronenica (uso del tiempo)
* La voz

COMUNICACIÓN VERBAL VS NO VERBAL:
VERBAL:
Conformado por las palabras en si como significante de los conceptos o significados. su grado de importancia es del7%.
NO VERBAL:
Está formado por el tono de la voz, con un grado de importancia del 38% y los elementos gestuales y posturales con un grado de importancia del 55%.
Hay que tener una compenetración de los elementos verbales y no verbales para lograr una eficiente comunicación en una negociación, si no se da este emparejamiento se puede generar desconfianza en la contraparte haciendo más...