Consulta a Vendedores

ANTECEDENTES.
Desde la década de 1960, los estudios deprospectiva se hanextendido enormemente, abarcando innumerables tópicos y dando lugar a considerables refinamientos técnicos. Desde las simplesextrapolaciones y afirmaciones de tendencias hastalosmássofisticados métodos cuantitativos existe unamplio campo, queprocuramos revisar en la perspectiva de explorar los principales enfoquespronósticos y sus aplicaciones en el terreno de la modernización.
El mundo actual impone nuevos retos a las empresas tantopúblicas como privadas, Sin importar su magnitud, todas ycada una de lasorganizaciones deben hacer planes parasatisfacer las condiciones del futuro sobre el que tienen unconocimiento incierto, de lo contrario solo les queda esperarel momento de su extinción, por esta razón, se ven enlanecesidad de recurrir a los pronósticos.
MÉTODOS CUALITATIVOS DE PRONÓSTICOS.
Para Chapman (2006), los pronósticos cualitativos sonaquellos que se generan a partir de información que no tieneunaestructura analítica bien definida, y resultaparticularmente útil cuando no se tiene disponibilidad deinformación histórica, como en el caso de un producto nuevoque no cuenta con una historia deventas.
Por su parte Heizer y Render (2004), plantea que lospronósticos cualitativos incorporan factores como laintuición, las emociones, experiencias personales y elsistema de valores de quienes toman lasdecisiones.
Ambos casos exponen que no requieren de una manipulación de datos, sino que hacen uso del juicio de quien pronostica.
Algunos métodos más comunes de pronósticos cualitativosincluyen:Método Delphi, Jurado de opinión ejecutiva, consulta a vendedores e Investigación de mercado.
CONSULTA A VENDEDORES:
De acuerdo con este enfoque, cada vendedor afirma cuál será el nivel de ventas ensu región; estos pronósticos se revisan para asegurarse de que son realistas y entonces se combinan a nivel distrital y nacional para llegar a un pronóstico general.
Se basa en laestimación de las...