Habilidades de Ventas del Vendedor Consultivo

Habilidades de Ventas del Vendedor Consultivo
De acuerdo con estudios realizados en USA por la organización CSO Insights, se ha
identificado que en el año 2013, con una muestra significativa deencuestas, 50.4% de
las oportunidades de negocio en las ventas B2B son ganadas por los vendedores,
31.7% se pierden contra la competencia y 17.9% son oportunidades de negocio donde
el potencial compradordecide no hacer nada.
UN VENDEDOR CONSULTIVO EFECTIVO
Una de las conclusiones derivadas de estos estudios indica que dentro de los factores
que más pesan en estos resultados es deficiencia en lascompetencias y habilidades
que debe poseer un Vendedor Consultivo Efectivo. Solamente un 63.6% de los
vendedores analizados en este estudio cumplieron su cuota de ventas. Igualmente se
ha demostrado quelas empresas que lograron mejorar este indicador fueron aquellas
que se enfocaron en mejorar las competencias y habilidades de sus vendedores y no
aquellas que incrementaron o cambiaron a los miembrosde su equipo de ventas. Las
ventas empresariales o B2B son cada vez más complejas debido a que los
compradores son más expertos y cuentan con competencias mucho más
desarrolladas para negociar con losvendedores. Las mejores prácticas para fortalecer
las competencias del Vendedor Consultivo se basan en adoptar un modelo de
aprendizaje que permita una evolución del nivel de conocimiento y destrezasdel
Vendedor Consultivo.
Para mejorar las habilidades de ventas, lo primero que una persona deba hacer es
conocer en donde está en sus competencias como vendedor y a dónde quiere llegar.
Luego de estodebe trazar un plan de trabajo para viajar del estado actual al estado
deseado. Un primer ejercicio es conocer en dónde se encuentra usted en el proceso
de aprendizaje en ventas. Para eso podemosutilizar la matriz de aprendizaje que se
puede aplicar en las ventas o en cualquier otra disciplina del saber.
Los modelos de aprendizaje para ventas permiten mejorar aspectos concretos de las...