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CÓMO PONER EL PRECIO A UN PRODUCTO O SERVICIO?

La decisión del precio que pones a tus productos o servicios es clave en tu negocio. Tus precios determinan el tipo de clientes con los que vas a trabajar, y si tu negocio en última instancia es rentable o es una ONG con aspiraciones empresariales.
En el artículo de hoy te ofrezco 7 principios fundamentales sobre los precios, y te recomiendoleerlos con atención y pasar a la acción para ponerlos en práctica.
Principio Nr. 1
Los precios han de basarse en el valor para el comprador, no en el coste para ti.
Para tus clientes el automático comparar tu precio con el de otros productos o servicios que conocen. Esta comparación no siempre es justa. Y sus expectativas con respecto al precio pueden ser difíciles de cambiar.
Es importante quedecidas el precio relativo al valor para el cliente. ¿Cuánto valor tiene para él obtener la solución que tú ofreces? ¿En qué circunstancias está dispuesto a pagar el precio más alto? ESE perfil en ESAS circunstancias son los clientes que quieres atraer.
Principio Nr. 2
Los precios han de ser tangibles, para que tus clientes entiendan lo que consiguen por su dinero.
Para el cliente es másfácil comparar tu producto con alternativas concretas, y no evaluar sus propios méritos.
Para entender qué alternativas son comparables a tu producto, analiza los beneficios que ofrece, y encuentra el rango productos (de otras categorías) que ofrecen beneficios similares. Por ejemplo, el caso de una empresa de formación como la mía, se compara con libros de auto-ayuda, marketing o ventas, cápsulasformativas, masters, consultoría empresarial, etc. Los precios de esos productos y servicios son conocidos.
Piensa cómo hacer que el precio sea tangible: precios de productos similares, o precios de productos que dan beneficios similares. Si en tu mercado hay un competidor muy similar a ti, puedes utilizar el método “tenaza”, en el que introduces 2 productos: uno ligeramente mejor y más caro, y otroligeramente más barato que el del competidor.
Principio Nr. 3
Los precios han de ser comparables en términos que tú controlas.
Los clientes hacen de forma instintiva una comparación entre precios y productos. Esto hace que su decisión sea más fácil y justificable. A todos nos gusta conseguir gangas.
Por eso, debes darles opciones que claramente son peores que tu producto estrella. Las opcionespueden ser otros productos tuyos, o productos de la competencia.
Si puedes introducir estos “señuelos” en la decisión de compra, harás que tu producto se perciba fácilmente como la mejor opción.
Principio Nr. 4
Si quieres cambiar tus precios, has de poner un nuevo marco a tu producto o servicio.
El valor que tus clientes dan a tu producto es subjetivo, y se ve fuertemente influenciado por elcontexto. Puedes incrementar este valor – y el precio que el cliente está dispuesto a pagar – al posicionar tu producto junto a alternativas más caras. Esto se llama“anclaje”, y quiere decir que cuando el cliente es consciente primero de un precio alto, sus expectativas del valor recibido serán mayores. Cuando oyen cuál es tu precio final – menor que el precio de anclaje – incrementará el atractivode tu producto o servicio.
Otra forma de poner un nuevo marco a tu producto (y cambiar el precio) es dando “prueba social”. Es una forma de dar muestra a tus nuevos clientes de que tu producto les dejará satisfechos. Puedes utilizar testimonios de clientes satisfechos, o conectar a clientes del pasado con nuevos clientes.
Para justificar un precio más alto, quizá tengas que ofrecer una garantíade devolución. Cuando trabajas con los clientes adecuados, no tienes que temer que se aprovechen de ti. El mayor margen de beneficios justifica el riesgo que estás tomando con esta garantía.
Principio Nr. 5
Diferenciación por precio es el elemento clave para obtener beneficios.
Para maximizar beneficios y atraer a los clientes adecuados para ti, quieres diferenciar tus productos y ofrecer...