Crédito vs ventas

¿Crédito Contra Ventas o Ventas a Crédito? En el crédito como en cualquier actividad de negocios, existen determinados puntos comunes de una a otra empresa, uno de ellos sino el más recurrente es el del eterno conflicto de crédito con el área de ventas. Tratemos de encarar este problema desde una perspectiva abierta, empecemos por ver las diferencias. Ventas es considerada en la empresa como elárea de generación de valor por excelencia, la principal razón y fuente de subsistencia de la organización. Crédito por el contrario, desde el enfoque tradicional de los negocios se identifica como algo negativo “un centro de costo, que se encarga de la parte negativa de la relación con los clientes que es la cobranza”. Ventas está visto desde la perspectiva del incremento de la facturación ycrédito desde la perspectiva del incremento del costo. Ventas es considerada un área de desarrollo de negocios y atención a clientes, crédito como un área de manejo del riesgo Ventas considera que la visión limitada del área de crédito le impide hacer su trabajo y generar más ventas. Crédito piensa que el área de ventas ignora el concepto de que una venta no es venta hasta que es cobrada y que solopiensan en su comisión y no en el beneficio de la empresa. Y por si fuera poco, Ventas se evalúa por el número de negocios nuevos que pueda traer, mientras que crédito por el dinero que pueda recuperar. ¿Y la rentabilidad donde queda? En fin, la lista es muy larga y seguramente al estar leyendo puedes pensar en muchos otros elementos para agregar a esta lista. El punto central mas allá de estasconsideraciones es encontrar cual es el factor que da origen a esta eterna confrontación entre ambas áreas y esto pasa por una redefinición del concepto que tenemos acerca del crédito. Cuando un pedido es colocado con un cliente que dispone de crédito con la empresa, se crea de inmediato una cuenta en el balance, es decir, se crea un activo para la empresa a través de una cuenta por cobrar, al momento desu origen este valor incluye por supuesto el porcentaje correspondiente de contribución a la utilidad de la empresa por lo que sin duda se crea un valor. El que dicho valor se mantenga depende de varios factores (Precios de compra y venta, oferta y demanda, variables económicas, riesgo, etc.) pero la apuesta con un cliente no es únicamente por una venta sino por el desarrollo de

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negocios conjuntos en el mediano y largo plazo y para ello es necesario manejar una línea de crédito. De acuerdo a esto, podemos entender entonces el crédito como una herramienta fundamental para vender cada vez mas por que si el negocio es desarrollar clientes a largo plazo entonces lo que buscamos son ventas repetitivas, es decir que elcliente haga nuevos pedidos y por ende que disponga del espacio suficiente en su crédito para hacerlo Entendiendo el crédito en principio como una función de ventas damos el primer paso para poder orientar su desarrollo a la generación de valor. Tradicionalmente la función de crédito al estar asociada únicamente al entorno de riesgo ha desarrollado esquemas de medición y seguimiento muy específicospara este fin, por ejemplo el DSO (Indicador de Días Cartera), % de Cartera Vencida, etc. Estos indicadores no están mal, pero son incompletos pues se limitan a medir únicamente el tiempo de retorno de la cartera y cuanto es lo que no se ha cobrado por lo que se relacionan con la generación de flujo lo cual es solo una de las funciones que el área de credito y cuentas por cobrar de una empresamaneja. Por otro lado, en la evaluación de nuevos clientes siguiendo con este enfoque, el proceso de investigación y análisis se hace bajo la premisa de contener el riesgo y no bajo la óptica de garantizar mas y mejores ventas, esto último implica conocer al cliente, su forma de hacer negocios, sus procesos internos para procesar los pagos, sus requisitos de facturación, sus requerimientos de...