Cuadro Mandos Ventas Marketing

Curso de
HERRAMIENTAS DE GESTIÓN COMERCIAL Y MÁRKETING
-CUADRO DE MANDO DE VENTAS Y MÁRKETING1

Índice

Qué es un Cuadro de Mando
Qué es un Cuadro de Mando de Ventas y Márketing
Cómo Implantar su Cuadro de Mando
Caso Práctico
Conclusiones

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¿Qué es un Cuadro de Mando?
Qué es
•Es un Conjunto de indicadores

Para qué sirve
•Que reflejan eficientemente el rendimiento de laempresa

Por tanto, Cual es su Objetivo
•Ayudar a la toma de decisiones y garantizar la calidad de la Gestión
calidad
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¿Nueva Tecnología?
PANELES DE CONTROL

NO!

Ejemplo 1
•Maquetas Bélicas en el Cuartel General, para el seguimiento de las batallas.

SEGUIMIENTO DE ACCIONES COMPLEJAS

APORTA VISIÓN GENERAL

FACILITA LA TOMA DE DECISIONES

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¿Nueva Tecnología?
PANELES DECONTROL

NO!

Ejemplo 2
•Centro de Control de REE: Red
Eléctrica de España
SEGUIMIENTO DE ACCIONES COMPLEJAS
APORTA VISIÓN GENERAL
FACILITA LA TOMA DE DECISIONES

Ejemplo 3
•Centro de Control de la Confederación
Hidrográfica del Júcar

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El Objetivo

MINIMIZAR EL COSTE DE GESTIÓN
• Garantizando el Control del Negocio
• Priorizando los esfuerzos sobre las acciones clave
•Informando para la Toma de Decisión

¡ ES UNA HERRAMIENTA PARA LA DIRECCIÓN !

NO ES UNA HERRAMIENTA INCULPATORIA!
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Para qué lo utilizamos?

SITUACIÓN HABITUAL

Atención Telefónica

• Trabajo del GERENTE o RESPONSABLE de ÁREA:

Control de Tareas de los demás
Solución de Urgencias

PLANIFICACIÓN

Pero … ¿Qué pasa con la labor de DIRECCIÓN?

ANTICIPACIÓN
MEJORA

“…No haytiempo para planificar …”
“…Solo tengo tiempo para resolver problemas …”
“…Siempre el mismo problema! …”

“…Todo es Urgente …”

“…No llegamos …”

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Para qué lo utilizamos?

SITUACIÓN ÓPTIMA

PLANIFICACIÓN

• Trabajo del GERENTE o RESPONSABLE de ÁREA:

IMPLANTACIÓN DE MEJORAS

PREVISIÓN DE CRISIS
CONTROL GENERAL

MOTIVACIÓN DEL PERSONAL

Con el CUADRO

DE MANDO:

•Dedicamos el Tiempo a las Tareas más importantes.
• TODOS saben qué elementos se miden, y por tanto son los más críticos.
• Podemos anticiparnos a las crisis.
• Disponemos de Alertas para que tomemos medidas a tiempo.
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Conclusiones
El Cuadro de Mando
Es un Conjunto de Medidas …
… de los Elementos Clave del Negocio …
… que facilitan el Control del Negocio …
… y facilita la Toma deDecisiones (a tiempo).

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Índice

Qué es un Cuadro de Mando
Qué es un Cuadro de Mando de Ventas y Márketing
Cómo Implantar su Cuadro de Mando
Caso Práctico
Conclusiones

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El Cuadro de Mando Integral

PERSPECTIVA
FINANCIERA

PERSPECTIVA
DE PROCESO
INTERNO

PERSPECTIVA
DE LOS
CLIENTES

PERSPECTIVA
DE INNOVACIÓN
Y APRENDIZAJE

Es el Cuadro de Mando para la Gestión totaldel Negocio.
Está enfocado para su uso por la Dirección de la Empresa.

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Porqué un Cuadro de Mando de Ventas y
Márketing?
PERSPECTIVA
FINANCIERA

PERSPECTIVA
DE PROCESO
INTERNO

PERSPECTIVA
DE LOS
CLIENTES

PERSPECTIVA
DE INNOVACIÓN
Y APRENDIZAJE

Porque contiene DOS de los elementos clave de cualquier negocio:

VENTAS
PROCESO

PEDIDOS
TIEMPOS DEENTREGA/FABRICACIÓN

MÁRKETING
CLIENTES
POTENCIALES

DEVOLUCIONES

PRODUCTOS
MOROSIDAD

LABOR COMERCIAL

VISITAS
VENTAS
OBJETIVOS DE
COMERCIALES
RENTABILIDAD x …

CAMPAÑAS
DISTRIBUIDORES
RECLAMACIONES
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Cuando es MUY Recomendable?
Cuando cumplimos alguna de estas situaciones:
VENTA AL MENOR O AL MAYOR
GESTIONAMOS LA RED DE VENTAS (PROPIA O AJENA)
ÁMPLIA CARTERA DE CLIENTES
GRANVOLUMEN DE VENTAS (PRODUCTO o SERVICIO)
GRAN COMPLEJIDAD DE LOS PROYECTOS (SERVICIO)
PRODUCTO O SERVICIO CON REPETICIÓN DE COMPRA
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Ejemplos …
Podemos Medir y Controlar:
Las Ventas diarias que conseguimos
Las ventas que realiza cada Comercial
El Tiempo de entrega de Pedidos
El Número de Reclamaciones o Devoluciones
El Número de Clientes Perdidos, Ganados, Reincidentes, …
El Número de...