Curso De Ventas

27/06/2011

Proceso de administración de ventas Actividades del área de ventas Organización del gerente de ventas Reclutamiento y selección de vendedores Capacitación de vendedores Motivación de la fuerza de ventas Compensación Supervisión y control Proceso de la venta personal

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Administración de ventas Temario I.- Generalidades 1.- Administración profesional de ventas a)Qué es un gerente de ventas b) Responsabilidades básicas 2.- Venta personal a) El profesional de ventas b) Las ventas como carrera

II.- Planeación y organización

1.- Planeación y presupuesto de ventas
a).- Porqué es necesario planear b).- Enfoques hacia la planeación de ventas

2.- Planeación de potencial de mercado
a).-Pronósticos de ventas y planeación operativa

3.- Organización dela fuerza de ventas
III.- Desarrollo de la fuerza de ventas

1.- Reclutamiento, selección y capacitación de la fuerza de ventas.

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IV.- Dirección de la fuerza de ventas

1.- Desempeño de la fuerza de ventas 2.- Administración del tiempo y de los territorios de ventas 3.- Determinación de las cuotas de ventas 4.- Compensaciones a la fuerza de ventas 5.- Motivación yliderazgo de la fuerza de ventas
V.- Control y evaluación de la fuerza de ventas

1.- Análisis de las ventas, de los costos y la rentabilidad 2.- Medición y evaluación del desempeño de los vendedores

VI.- Ética y responsabilidad social

1.- La responsabilidad social de la fuerza de ventas 2.- Código de ética y valores de la fuerza de ventas VII.- Tecnomunicación VIII.- Negociación

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A las ventas se le conoce como una forma de transacción o como un intercambio de productos pero por un valor monetario, que antiguamente no se conocía, y se comercializaba mediante el trueque que también es una forma de intercambio de productos pero no tiene un valor monetario. Pero después de un largo periodo el hombre fue evolucionando e invento la moneda, pero no se conoce certeramenteen que lugar se emitieron las primeras monedas ni cuando se empezaron a circular con un valor de cambio, sin embargo, algunas fuentes revelan que la comenzaron a utilizar los hititas. Antes del 2.500 antes de Cristo existía en las ciudades del valle del Tigris y del Eufrates, en las del Indo y en las del Nilo un tipo de moneda muy especial. Las gentes traían la parte sobrante de sus productos alos templos de las ciudades amuralladas. Allá los sacerdotes contables abrían una cuenta corriente con fichas de barro a cada persona, ingresando sus productos en el almacén del templo y estableciendo una cantidad de dinero abstracto en función de las mercancías ingresadas, podemos deducir que desde que existió en ese entonces una forma precaria de la moneda las comercializaciones y las formas detransacción de un negocio ha ido evolucionando hasta la actualidad en la cual efectuamos nuestro comercio con mucho mas criterio y mas audacia.

Definición de ventas El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia delderecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados. En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesariopara que esta reunión sea exitosa.

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Las ventas se ocupan por la necesidad del vendedor de convertir su producto en efectivo; las ventas son vitales, no sólo en la economía actual sino en todo momento, en el pasado y en el futuro, por una cosa simple, si no hay ventas, no hay utilidades, no hay salarios, es decir, no hay nada. Toda empresa vive por lo que vende, sea un banco...